先来讲一个经典的销售实战案例。
一位名叫帕特的美国推销员，投入大量精力跟进一套高层办公大楼的空调系统采购项目。双方经过几番周折，总算签下了买卖意向书。然而，最后一道决策关卡，还需要等待买方董事会审议通过。
帕特走进会议室时，迎面而来的便是几位董事接连提出的尖锐问题。现场气氛既紧张又闷热——空调显然没有开启，室内如同蒸笼一般。
帕特灵机一动，没有急于介绍产品参数，而是笑着说了一句：“今天天气实在太热了，我能不能把外套脱掉？”
话音刚落，几位董事仿佛被这句话提醒，纷纷也脱下了外套。其中一位董事忍不住抱怨道：“这屋子怎么连个空调都没有？闷得受不了！”
时机把握得恰到好处。帕特这才不紧不慢地开始介绍他那套空调系统的优势——结果不出所料，生意当场便拍板成交。
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