药品零售市场的竞争，早已不是简单的“买药卖药”那么简单。从选址到人员，从品类到服务，每一个环节都决定着药店的生死存亡。最近梳理了一份涵盖多区域、多角度的药店调研报告，里面有不少值得拆解的细节，今天拿出来和大家聊聊。
药店调研报告1
随着生活水平的提高，人们越来越意识到健康的重要性。“大病上医院，小病进药店”已经成为社区百姓的普遍选择。提前预防、健康保健也不再只是有钱人的专利。为了更好了解大学城地区的药品市场及药店经营状况，也为了解消费者对药品的消费习惯，为后续开店做准备，我们在20xx年10月至11月期间，对部分大学生及周边药店做了相关调查。
调查时间：20xx年x月——x月
调查方法：网上资料查询、访问、实地调查
一、20xx年药店市场基本情况
据资料显示，人们主要通过医院、药店和乡镇卫生院三个渠道购买药品。而在我国，医药零售主要指药品以药店为渠道的销售行为。如今医保卡在重庆基本普及，家庭购药量大幅上升。随着生活水平提高，人们对健康关注和疾病预防的意识增强，每个家庭都备有常用药，这也是大多数药店利润较高的主要原因。保健类药品则有着极强的上升空间。
（一）药店的性质
直营药房和加盟药房是两种主要形式。加盟药房需向公司缴纳加盟费，每月从公司的进货量也有一定要求，但公司会不定期对店员进行指导或培训。
（二）药店周遭环境
不同地段的店面租金差异明显，直接影响药店的规模和药品售价。在开设药店之前，最好先签好租赁合同，以免药店盈利后房东不合理涨价。
（三）药品供应渠道
药店通常联系医药公司、医药代表，或者是连锁药店由公司直接派人指导。
（四）影响药店主营药品的因素
1. 地理因素
随着城市人口密集化，中老年人对药品的需求日益上升。在社区药店中，主要盈利药品是心脑血管类、糖尿病类和保健药品类，这三类药品种类多、价格有高有低，适合各类中老年人，且是他们的必备药品。而在学校附近或商业地段，盈利的主要药品则是感冒药、软膏、消化系统类，这类药品价格低、销售快。
2. 特有药品
每家零售药房的药品都大同小异，但每个药店都有自己独有的药品。这类药品与其他同类产品相比，可能名字相同但厂家不同，且疗效较好，能吸引顾客二次光顾。同时，这类药品售价通常较同类更高，也是营业员主推的品种。药店大多也会配备打过广告或顾客熟知的药品，这类药品盈利较低，但却是必备的。
（五）国家政策
20xx年，国家正式提出“逐步实现人人享有基本医疗卫生服务”，缓解“看病难、看病贵”等问题。国家鼓励零售药店发展连锁经营。20xx年至今，零售药店数量平均每年增长15%以上。在迅猛发展的同时，也出现了药物滥用等问题。因此，国家规定药店必须完善执业药师制度，为患者提供购药咨询和指导。同时，药店必须配备和销售国家基本药物，满足患者需要，不能因不赚钱而不配备销售。
二、分析与讨论
在大学城，购药主力军是大学生，常见疾病包括感冒、肠道疾病、表皮创伤等。
（一）使用途径
在“通过什么途径使用药品”的调查中，80%的人选择了“医生处方”，远远高于“药店推荐”（7%）、“广告宣传”（6%）、“朋友介绍”（4%）等选项。数据说明，医生在保障和正确引导百姓安全用药方面扮演着极为重要的角色。而“药店推荐”的比例虽然只有7%，但紧随“医生处方”排在第二，颇有深意。随着处方药和非处方药分类管理制度的推行，以及自我药疗人数的增加，直接到药店买药已成为普遍现象。药店中药师则成为合理用药指导的另一个重要途径。行业共识是，未来药店将不再是简单的药品买卖，而是转向以药学服务为中心。
（二）安全用药
在“影响安全用药的因素”调查中，57%的人选择了“药品质量”，排首位；“药品疗效”以15%的比例位居第三。
（三）药品疗效
在“放心的药品具有哪些要素”调查中，继“疗效确切”、“副作用小”之后，“使用方便”以4%的比例位居第三，“包装科学”的选择比例也占到2%。满足基本需求后，人们对药品质量的要求更趋向全面化、人性化。
（四）顾客分析
大学城购药主力军是大学生，常见疾病为感冒、肠道疾病、表皮创伤等。这些疾病治疗成本相对较低，发病率高。大学城人流量大，顾客多。
（五）竞争分析
每个院校都有医务室，但大多数学生不清楚医务室的位置和收费，且去医务室手续繁杂，大学生更愿意到学校附近的药店购药。每所大学周围药店最多两家，竞争较小。这些药店药品种类少，价格与社区药店相差几元，顾客选择少。如果选择在学校附近开设一家药店，主营感冒类、消化系统类、外用类这三类药品，应保证种类多、价格合理。
（六）销售预测
在学校附近开设药店，主营感冒类（调查显示，90.46%的人每年至少感冒一次，其中61.74%感冒1~3次，18.75%感冒3~5次，仅9.54%从不感冒；接近7成的人选择自己“买药吃”）、消化系统类、外用类。这几类药品成本低、销售快，药店竞争小。每日销售总额预计在一千元左右。
三、结论与建议
综上所述，20xx年在学校附近，药店主要盈利药品种类包括感冒药、消化系统类药、外用药以及消炎药这四大类。药店数量少、竞争小、客流量多。大学生因经济等因素，更偏好距离近、价格便宜的药店。尤其是在医学院附近，大学生更信任配备药剂师的药店。
国家对医药行业越来越重视，投入也在增加，药店的毛利率普遍降低。药店在经营过程中要想获利，需要注意以下六点：1. 药店规模适宜，资金合理投入；2. 配备执业药师；3. 加强服务意识，售价合理；4. 能为患者提供购药咨询和指导；5. 要有本药店的特有药品；6. 摆售药品主要为感冒类、消化系统类和外用类。
药店调研报告2
药品零售企业在经营过程中，或多或少都会销售医疗器械。和药品一样，医疗器械在销售过程中也应执行相应的制度和规定。然而，大部分药械经营企业常常违反这些制度和规定，忽视对医疗器械的管理。从日常监管中发现的问题来看，有几点值得关注。
一、存在的问题
1. 器械知识了解不够。很多药店，尤其是县以下的药品零售企业负责人，大多只有高中文化程度，个别仅有初中文化。他们对医疗器械相关的法律法规不太清楚，对质量管理重视不够，导致规章制度执行不到位，存在管理漏洞和安全隐患。同时，由于认识所限，缺乏必要的医疗器械知识，特别是在医疗器械界定方面认识不足，经营过程中难免出现违规问题。
2. 无证经营或超范围经营。不少企业的医疗器械经营许可证上许可范围只有一、二类，却擅自扩大经营三类。也有一些药品零售企业认为部分二类医疗器械可以不办许可证就能经营，于是想当然地经营全部的二类甚至三类医疗器械。
3. 购进渠道不规范、入库验收不严格。不少医疗器械经营单位没有严格按照制度采购，或根本没有相应的制度。采购过程中存在不索取产品相关资质证明，甚至直接从私人手中采购的现象。由于购进渠道不规范，一些企业在做购进、验收记录时只填写部分信息，或者干脆不填。这不仅违反规定，也带来安全隐患。
4. 保管、贮存不合理。很多企业认为医疗器械在保管、贮存方面没有特殊规定，因而重视不够。正是这种漠视，导致一些医疗器械因保管贮存不当而质量下降，比如橡胶制品长期置于高温环境下老化。
5. 不良反应事件未监测。药店在销售医疗器械后，未意识到收集、整理、上报不良反应事件是其法定的职责和义务。有些企业甚至存在认知误区，不愿意公开这类问题，生怕影响声誉，干脆不报或瞒报。
二、应对的方法
1. 加强培训。一是加强医疗器械监管人员的业务培训。执法人员首先要认真学习法规规章，全面掌握医疗器械法律体系；其次要深入学习分类规则等业务知识，帮助、指导企业规范经营。二是加强医疗器械从业人员的培训。从业人员要学习法律法规、质量管理知识，提高法律素养和质量意识；此外还要学习不良反应监测知识，明确责任和意义，为监管部门提供第一手资料。最后，企业内部也要制定培训计划，保证所有员工得到法律法规、从业技能和职业道德等方面的培训，并考核记录。
2. 强化监管。一是改变监管理念。长期以来，食药监部门存在重药品、轻器械的监管思想。为保证群众健康和用械安全，医疗器械监管应与药品监管放在同等重要位置，同监管、共促进。二是加强日常监管。要增加日常监管频次，全面监管与重点监管相结合，既消灭死角，又提高效率。对未按要求办理许可证、擅自变更、超范围经营等行为要依法查处，检查各项规章制度落实情况，并记录在案。三是加强技术监管。基层食药监部门在监管时不应只停留在查看资质、进货渠道、效期等层面，还应涉及专业技术层面，以技术为支撑加强监管。
3. 实施医疗器械质量认证体系。为确保药品质量，国家局制定了《药品经营质量管理规范》，药店必须强制通过GSP认证。然而，至今还没有类似的规范来保证医疗器械的质量。监管部门应尽快实施类似药品的医疗器械质量认证体系，从管理职责、人员与培训、设施与设备、进货与验收、陈列与储存、销售与服务六个方面保证质量，规范经营。
4. 建立企业诚信制度。各地监管部门已为药店建立了诚信档案。医疗器械经营虽量小，但问题不少。监管部门应对药店经营医疗器械建立评价体系，将违规情况记录在案，作为诚信评价的标准之一。通过建立健全诚信档案，记录失信行为，公布诚信程度，促进企业增强诚信意识和自律意识，自觉规范经营行为。监管部门也可根据诚信程度实行分类监管，降低监管成本，提高监管效率。
药店调研报告3
本次对XXXX药店的调查报告，运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关药店钙片经营的市场信息和资料，分析店内钙片的销售情况，了解销售市场的现状及发展趋势，为药店行业投资决策或营销决策提供客观、正确的资料。内容包括药店基本情况、店内销售竞争情况、经营策略和销售目标等。通过收集、整理、分析钙片市场信息，掌握其发展变化的规律和趋势，为投资者进行市场预测和决策提供可靠数据，帮助确立正确的发展战略。
1 前言
1.1 调查目的
通过实地调查XXXX药店的钙片销售情况，提升市场营销方面的社会实践能力，为药店钙片的进货、销售提供理论参考依据。
1.2 调查时间
20xx年12月5日——12月8日
1.3 调查地点
XX路XX药店
1.4 调查对象
对XXXX药店钙片销售的实际情况进行了解、分析，包括钙片销售区的人员安排、主要消费人群、日销售量、促销活动、优惠活动等。
1.5 调查对象和方法
通过实地调查，采用进店询问、调查的方法，了解钙片的市场营销情况。
2 店内钙片销售竞争情况
XXXX药店的促销员负责钙片在药店的推广与销售工作，做好陈列与展示，积极参与药店组织的促销业务和产品知识培训，主动配合各种促销活动，即时反馈市场信息和销售数据。班组长或大堂经理性格待人亲切、有礼貌，沉稳大方开朗，具备一定的药学专业技能，有良好的心理素质和社会交往能力，能妥善处理各种工作安排。
促销员年龄在18-40岁之间，具备良好的医学专业知识，熟悉各钙片的功能和注意事项，能对顾客进行产品讲解，性格外向，沟通能力强。他们拥有广泛的人际关系，能对经常购买钙片的客户做到资料存档，了解客户病情和购买品类，营造“知己知彼”的竞争氛围。促销员在大堂经理带领下，根据药店整体规划，协助班组长制定月度、季度、年度促销计划。在常规销售前提下，还积极负责新产品的推广，扩大品类，为客户提供更满意的服务。每位促销员在完成每日销售任务的同时，做好售后服务，建立良好的客户关系；月底按时按质完成促销活动统计报表，并积极实施促销计划。
3 经营策略，主推产品
主要销售钙尔奇D300咀嚼片。冬天最适合补钙，很多家长会给孩子买钙片，预计能销500盒。根据销售量及时调整订货数量。根据调查，去年和前年该药店这个季节的钙片销售业绩一直很好。
4 钙片的销售目标
期望月销售额达到15万。
通过此次对目标药店的现场考察，加深了对药店基本情况（营业面积、店堂环境、经营品种、陈列情况、消费人群等）的分析，以及促销活动的了解。学会分析药店内钙片的销售竞争情况，了解到药店的经营策略和当前目标、近期目标、远期目标等内容，巩固了所学的专业知识。
关于药店钙片销售的营销策略制定，还需结合药店所在的地理位置以及人流量和经济实力决定。
药店调研报告4
本次对XXXX药店的调查报告，运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关药店钙片经营的市场信息和资料，分析店内钙片的销售情况，了解销售市场的现状及发展趋势，为药店行业投资决策或营销决策提供客观、正确的资料。内容包括药店基本情况、店内销售竞争情况、经营策略和销售目标等。通过收集、整理、分析钙片市场信息，掌握其发展变化的规律和趋势，为投资者进行市场预测和决策提供可靠数据，帮助确立正确的发展战略。
1 前言
1.1 调查目的
通过实地调查XXXX药店的钙片销售情况，提升市场营销方面的社会实践能力，为药店钙片的进货、销售提供理论参考依据。
1.2 调查时间
20xx年12月5日——12月8日
1.3 调查地点
XX路XX药店
1.4 调查对象
对XXXX药店钙片销售的实际情况进行了解、分析，包括钙片销售区的人员安排、主要消费人群、日销售量、促销活动、优惠活动等。
1.5 调查对象和方法
通过实地调查，采用进店询问、调查的方法，了解钙片的市场营销情况。
2 店内钙片销售竞争情况
XXXX药店的促销员负责钙片在药店的推广与销售工作，做好陈列与展示，积极参与药店组织的促销业务和产品知识培训，主动配合各种促销活动，即时反馈市场信息和销售数据。班组长或大堂经理性格待人亲切、有礼貌，沉稳大方开朗，具备一定的药学专业技能，有良好的心理素质和社会交往能力，能妥善处理各种工作安排。
促销员年龄在18—40岁之间，具备良好的医学专业知识，熟悉各钙片的功能和注意事项，能对顾客进行产品讲解，性格外向，沟通能力强。他们拥有广泛的人际关系，能对经常购买钙片的客户做到资料存档，了解客户病情和购买品类，营造“知己知彼”的竞争氛围。促销员在大堂经理带领下，根据药店整体规划，协助班组长制定月度、季度、年度促销计划。在常规销售前提下，还积极负责新产品的推广，扩大品类，为客户提供更满意的服务。每位促销员在完成每日销售任务的同时，做好售后服务，建立良好的客户关系；月底按时按质完成促销活动统计报表，并积极实施促销计划。
3 经营策略，主推产品
主要销售钙尔奇D300咀嚼片。冬天最适合补钙，很多家长会给孩子买钙片，预计能销500盒。根据销售量及时调整订货数量。根据调查，去年和前年该药店这个季节的钙片销售业绩一直很好。
4 钙片的销售目标
期望月销售额达到15万。
通过此次对目标药店的现场考察，加深了对药店基本情况（营业面积、店堂环境、经营品种、陈列情况、消费人群等）的分析，以及促销活动的了解。学会分析药店内钙片的销售竞争情况，了解到药店的经营策略和当前目标、近期目标、远期目标等内容，巩固了所学的专业知识。
关于药店钙片销售的营销策略制定，还需结合药店所在的地理位置以及人流量和经济实力决定。
药店调研报告5
目前国内医药市场竞争日益激烈，药店、诊所的生存状况也是广大业内人士关注的焦点。近日，通过走访泸州市叙永县中心城区、城北新区以及辖区四镇（马岭镇、江门镇、落卜镇、后山镇）的药店、诊所、卫计服务站的负责人或采购人员，对当地药店、诊所的生存状况做了相关调查。
一、经营运作模式各有差异
今年受宏观经济疲软的影响，消费者对保健品的消费需求有所减弱，对医保品种的依赖更高。因此，药店经营者在保健品和非医保品种上的资金投入比重有所降低。更多利润通过导购推荐其他小厂家、小品牌的品种来实现。
走访的23家药店中，18家纳入城镇基本医疗保险定点零售药店范畴；圣洁药业（直营连锁店）、人人康大药房等（连锁、加盟店）在产品种类优化、基药种类齐全、店面环境美观方面明显强于其他品牌药店，这也是差异化战略的体现。
此外，部分连锁药店已取得销售婴幼儿配方乳粉专项许可，并设有专柜。扩大经营范围，无疑是实施差异化战略、提升竞争力的又一新举措。
二、解读药店、诊所采购
共享商品信息资源，有利降低采购成本
调查发现，当地各大连锁、加盟药店多通过一个平台发布、分享采购信息——即业内熟知的药店联盟。它可以实现会员间的商品信息资源共享。联盟要求会员提供本药店真实的采购成本，包括产品名称、规格、厂家、供应商、结算方式、进货价格等，信息在专门网站平台上发布，成员输入单位名称和密码即可看到比价系统。根据各家药店不同产品进货价格的高低，会员单位之间可以自由进行数据和产品交换。采购信息的共享，为采购管理提供比价依据，采购成本得以直接降低。这也是连锁和加盟药店相比单体药店的优势所在。
联合采购，有效提高采购方的议价能力
药店的采购存在批次多、单次采购量少的现象，对上游供货商的议价能力薄弱。对此，叙永县的药店联盟通过各自拿出一些好的产品在平台上主推，将采购网络做大，然后进行联合采购，向上游企业议价，争取更多利益，同时也为配送成本争取到更大操作空间。
三、诊所价格优势薄弱，制度建设尚需完善
目前医生多点执业政策尚不明确，私人诊所和民营医院政策尚未完全放开，医疗服务体系尚未完善，没有合理的分层服务与分层收费服务标准体系，医疗服务价格长期被扭曲。政策和体制障碍导致零售诊所的价格优势较薄弱，更不用说能对接医保支付。此外，乡镇私人诊所鉴于新农合报销的时间限制（次月定期返还到诊所），存在资金垫付积压的现象。在药品采购环节，对货款的支付方式更多会选择现金延迟支付来应对资金压力。
四、医疗服务资源未能充分共享
目前乡镇卫生机构缺乏联通共享的平台，各级各类医疗卫生机构合作不够、协同性不强，服务体系难以有效应对日益严重的慢性病高发等健康问题，患者医疗费用增加。在叙永的一个乡镇诊所内，曾遇到前来求医的患者，反映前几天在当地另一家小型私人诊所检查时，被告知患有一种疑难病症，需要阶段性药物治疗，前期药费花了100多，没有效果，换了这家诊所，吃了几天疼痛明显好转。类似情况很多。根本原因还在于同行竞争。在大城市，疑难病症往往有网络远程诊疗平台协助，而在乡镇基层医疗单位或诊所，也急需这样优质的医疗资源得到共享。
五、电子商务在药店、诊所的药品采购中仍有巨大潜力
电子商务是一种新型合作模式。目前，叙永地区的药店和诊所多通过101医药、蓉锦医药、搜搜医药等网上平台采购西药以及中成药品种。虽然中药饮片无论月度网购频次还是采购金额占比都明显偏小，更多选择线下电话联系+配送，但网购中药饮片的现象正变得日益普遍。目前优秀的药店购销联盟以电子商务为信息沟通手段，以药品购销为基础业务支撑，以提供管理输出、物流解决方案来获取更大的增值空间，以合作客户的满意度和赢利率为管控指标。网上交易可通过管理输出、信息资源共享以及物流解决方案的输出，必然对线下流通渠道形成直接竞争。目前国家相关部委正积极出台鼓励政策，引导线下交易往线上转移，不断壮大电子商务交易规模。
此次考察发现，地处川、滇、黔三省交界地区的泸州市叙永县辖区内的药店、诊所的发展现状，仅是行业现状的一个缩影。竞争是残酷的，国家相关政策和制度尚需完善，未来电子商务的普及也将更好地推动行业实现资源整合、合作共赢。
药店调研报告6
（一）关于药店的选址
药品零售药店选址的资金投入大，且长期受到约束。即便企业为追求投资最小化选择租赁方式，而不是购买土地自建，投入仍然很大。除合同期内支付租金外，还需在照明、固定资产、门面等方面投入。如果位置不太理想，租赁期通常短于5年；位于闹市区商业中心，租赁期往往为5至10年；位于市中心的药店，租赁期甚至长达30年。
药品平价超市的单店规模较大，不可能轻易搬迁，也不太可能改换经营方式。由于位置固定、资金投入量大、合同期长，药店选址是平价大药房零售战略组合中灵活性最差的要素。相比之下，广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能随着环境变化迅速调整。
如果一家单店搬迁，会面临许多潜在问题：首先，可能流失一部分忠诚的顾客和员工，搬迁距离越远，损失越大；其次，新地点与老地点的市场状况不同，可能需要调整经营策略；再次，药店的固定资产及装修不可能随迁，处理时估价不当也会造成资产流失。
平价大药房选址一般遵循以下原则：
选择经济发达的城镇：选择经济发达、居民生活水平较高的城市是兴建超市的首选地。这些城市人口密度大、人均收入高、医疗单位密集、需求旺盛，工商业发达，药品超市有较高的发展前景。
考虑连锁发展计划：平价大药房设立门店应从发展战略通盘考虑，防止选址太过分散。门店分布要有长远规划，且具有一定的集中度，这利于总部实行更精细科学的管理，节省人力、物力、财力。每个门店的设立都要为整个企业的发展战略服务。
独立调置门店：平价大药房在调置门店时，如没有充分把握，一般不应与其他同类大型零售店聚集在一起。选址中要注意与其他大型药品超市保持一定距离，至少核心商圈不能重叠，以免引发恶性竞争，导致两败俱伤。
选择城乡结合部：应开发远离市中心的城乡结合部，或在次商业区或新开辟的居民区中，周围要有20至30万人的常住人口。该地点需具备三个条件：
（1）低廉。土地价格和房屋租金明显低于市中心，一般为市中心的1/10以下，减少投资和运营成本，为低价格销售创造条件。
（2）交通便利。既有利于消费者前来购物，又有利于药品运输和吞吐。仓储式平价药房对交通便利性的要求大大高于其他药品超市，需具备交通运输的高速性、辐射性和枢纽性，否则会明显减小商圈半径，影响销售额。
（3）符合城市发展规划。应与城市拓展延伸的轨迹相吻合，这样城市发展会给仓储式药品平价超市带来大量客流量，降低投资风险。
（二）关于药店经营
1. 乐于为人服务
对所有的零售药店来说，尽管竞争对象不同，但要想增加营业额，就必须提供超越药品本身的服务。一个药店经营高手对此体会最深：生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成。
药品零售是在店员与顾客之间进行的，而双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。在进行销售时，一定要洞悉顾客心理，打动顾客心弦，这才是真正的“服务”。
药店的服务内容大致可分为售前服务、卖场服务和售后服务三个阶段。搞好这三种服务，就能全方位为顾客服务，生意自然会兴隆。
售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内销售工作、药品标价、补货、陈列等，以及指导店员药品知识或接待顾客的方法。为了让顾客满意，营业前的准备工作必不可少，正所谓“磨刀不误砍柴工”。
卖场服务是指顾客进入药店后到离开之间提供的服务，从问好到药品介绍都包含在内。这是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要重视。
售后服务则是在药品销售出去之后提供的追加服务，包括处理赔货、送货上门等。售后服务做得到位，客人会因为这些“额外”的服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面为顾客服务。
备齐软硬件设施
服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
硬服务是有形服务，能让人一目了然，包括物质和金钱两种服务。物质服务包括药品质量上乘、销售设施齐全、引入名优特药品、店铺装修、设置停车位、散发广告传单等；金钱服务则指折价促销、赠品促销等让利酬宾方法。硬服务在增加营业额方面能起到强攻作用，但硬件设施谁都能备齐，并不能使你在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善软服务。软服务不仅可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际效益。
软服务即无形服务，一般可分为“心情服务”和“信息服务”。心情服务是指人与人之间彼此关心，即让顾客心动的方法。这些服务很难通过训练手册或命令来实现，而是靠店员真心为顾客着想。人类越进步，人与人之间的心灵越疏远，越渴望得到真情。店方能大力加强心情服务，在茫茫人海中给顾客一份真情，顾客一定会更加贴近。
“信息服务”是指店方适时为顾客传达或报导相关信息，如绘制广告牌、开辟宣传栏、介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会提供相关信息。
在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是使顾客感到便利、安心、满足。秉持这种想法，顾客也会坦然听店员解说，接受服务。
药店经营者必须牢记：一定要从硬件和软件两方面加强服务以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思。
抓住顾客的品味
药品零售领域存在两种取向：“个人导向”和“顾客导向”。个人导向指药店以自身损益、利害、喜好为思考重点，几乎所有药店都在不知不觉中受其影响。但也有不少药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”，一切以顾客为主，经常考虑顾客价值与立场，诚心诚意实行顾客所希望的。这种行为方式称为“顾客导向”。目前药店一个普遍性的缺陷就是大多数只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正了解顾客意向。只有重视顾客导向的药店才会获得青睐，业绩才会节节高。
药店经营者一定要牢记：在过去，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店，只有持“顾客导向”才能安身立命。
药店调研报告7
（一）关于药店的选址
药品零售药店选址的资金投入大，且长期受到约束。即便企业为追求投资最小化选择租赁方式，而不是购买土地自建，投入仍然很大。除合同期内支付租金外，还需在照明、固定资产、门面等方面投入。如果位置不太理想，租赁期通常短于5年；位于闹市区商业中心，租赁期往往为5至10年；位于市中心的药店，租赁期甚至长达30年。
药品平价超市的单店规模较大，不可能轻易搬迁，也不太可能改换经营方式。由于位置固定、资金投入量大、合同期长，药店选址是平价大药房零售战略组合中灵活性最差的要素。相比之下，广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能随着环境变化迅速调整。
如果一家单店搬迁，会面临许多潜在问题：首先，可能流失一部分忠诚的顾客和员工，搬迁距离越远，损失越大；其次，新地点与老地点的市场状况不同，可能需要调整经营策略；再次，药店的固定资产及装修不可能随迁，处理时估价不当也会造成资产流失。
平价大药房选址一般遵循以下原则：
选择经济发达的城镇：选择经济发达、居民生活水平较高的城市是兴建超市的首选地。这些城市人口密度大、人均收入高、医疗单位密集、需求旺盛，工商业发达，药品超市有较高的发展前景。
考虑连锁发展计划：平价大药房设立门店应从发展战略通盘考虑，防止选址太过分散。门店分布要有长远规划，且具有一定的集中度，这利于总部实行更精细科学的管理，节省人力、物力、财力。每个门店的设立都要为整个企业的发展战略服务。
独立调置门店：平价大药房在调置门店时，如没有充分把握，一般不应与其他同类大型零售店聚集在一起。选址中要注意与其他大型药品超市保持一定距离，至少核心商圈不能重叠，以免引发恶性竞争，导致两败俱伤。
选择城乡结合部：应开发远离市中心的城乡结合部，或在次商业区或新开辟的居民区中，周围要有20至30万人的常住人口。该地点需具备三个条件：
（1）低廉。土地价格和房屋租金明显低于市中心，一般为市中心的1/10以下，减少投资和运营成本，为低价格销售创造条件。
（2）交通便利。既有利于消费者前来购物，又有利于药品运输和吞吐。仓储式平价药房对交通便利性的要求大大高于其他药品超市，需具备交通运输的高速性、辐射性和枢纽性，否则会明显减小商圈半径，影响销售额。
（3）符合城市发展规划。应与城市拓展延伸的轨迹相吻合，这样城市发展会给仓储式药品平价超市带来大量客流量，降低投资风险。
（二）关于药店经营
1. 乐于为人服务
对所有的零售药店来说，尽管竞争对象不同，但要想增加营业额，就必须提供超越药品本身的服务。一个药店经营高手对此体会最深：生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成。
药品零售是在店员与顾客之间进行的，而双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。在进行销售时，一定要洞悉顾客心理，打动顾客心弦，这才是真正的“服务”。
药店的服务内容大致可分为售前服务、卖场服务和售后服务三个阶段。搞好这三种服务，就能全方位为顾客服务，生意自然会兴隆。
售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内销售工作、药品标价、补货、陈列等，以及指导店员药品知识或接待顾客的方法。为了让顾客满意，营业前的准备工作必不可少，正所谓“磨刀不误砍柴工”。
卖场服务是指顾客进入药店后到离开之间提供的服务，从问好到药品介绍都包含在内。这是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要重视。
售后服务则是在药品销售出去之后提供的追加服务，包括处理赔货、送货上门等。售后服务做得到位，客人会因为这些“额外”的服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面为顾客服务。
备齐软硬件设施
服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
硬服务是有形服务，能让人一目了然，包括物质和金钱两种服务。物质服务包括药品质量上乘、销售设施齐全、引入名优特药品、店铺装修、设置停车位、散发广告传单等；金钱服务则指折价促销、赠品促销等让利酬宾方法。硬服务在增加营业额方面能起到强攻作用，但硬件设施谁都能备齐，并不能使你在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善软服务。软服务不仅可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际效益。
软服务即无形服务，一般可分为“心情服务”和“信息服务”。心情服务是指人与人之间彼此关心，即让顾客心动的方法。这些服务很难通过训练手册或命令来实现，而是靠店员真心为顾客着想。人类越进步，人与人之间的心灵越疏远，越渴望得到真情。店方能大力加强心情服务，在茫茫人海中给顾客一份真情，顾客一定会更加贴近。
“信息服务”是指店方适时为顾客传达或报导相关信息，如绘制广告牌、开辟宣传栏、介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会提供相关信息。
在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是使顾客感到便利、安心、满足。秉持这种想法，顾客也会坦然听店员解说，接受服务。
药店经营者必须牢记：一定要从硬件和软件两方面加强服务以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思。
抓住顾客的品味
药品零售领域存在两种取向：“个人导向”和“顾客导向”。个人导向指药店以自身损益、利害、喜好为思考重点，几乎所有药店都在不知不觉中受其影响。但也有不少药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”，一切以顾客为主，经常考虑顾客价值与立场，诚心诚意实行顾客所希望的。这种行为方式称为“顾客导向”。目前药店一个普遍性的缺陷就是大多数只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正了解顾客意向。只有重视顾客导向的药店才会获得青睐，业绩才会节节高。
药店经营者一定要牢记：在过去，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店，只有持“顾客导向”才能安身立命！
（三）关于药店人员的选择
一名合格的药店店员，除了对自己的职业和工作有明确认识外，还需具备五大基本理念：态度、责任、诚信、服务和专业。
1. 态度第一
良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。正确的从业态度决定了一个店员正确的人生定位，展现其健康的精神面貌。踏实、勤恳、谦虚、亲切等心理姿态都是必须具备的。
2. 责任比什么都宝贵
任何一个公司花钱雇人，赋予员工的不仅是一份工作，更是一种责任。“责任比能力更宝贵”。尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注，高度负责，关注细节，从小处做起。最优秀的店员必定是最具责任感的员工。
3. 学会尊重，信守承诺
店员在与消费者交流中，要学会尊重和忍耐，学会倾听。无论怎样，都应尊重对方，诚实介绍企业和产品，实事求是，不贬低对手，不侥幸欺诈，信守对消费者的承诺。
4. 服务至上
服务是店员的立身之本，贯穿销售的全过程，是日趋成熟市场的主要手段。消费不仅仅是产品，更重要的是文化、服务、享受。成交固然很好，不成交同样需要全力服务。应容忍失败，吸取教训，不断总结。记住：麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。
5. 我专业，所以我自信
一名店员必须充满自信，乐观向上，要学会念一门“生意经”，逐步体现职业的专业性。只有不断学习和积累，拥有必需的知识储备，培养对公司、商场、产品的绝对信心，才能自信。
一个药店的经营需要付出很多。从现在开始培养自己，锻炼自己的能力，才能让未来更辉煌。
