做餐饮行业的业务员，面试时最常被问到的两个难题是“你怎么看待市场”和“你打算如何开展工作”？其实，这两个问题的回答逻辑是相通的。先聊聊市场认识这块——你可以从三个维度去拆解：目标客户群是谁、竞争对手在做什么、你的广告宣传是否有效。搞清楚了这三点，基本盘就稳了。
一、先说说市场认识
客户群定位、竞品分析、广告宣传力度——这三者构成了市场分析的铁三角。缺了任何一个，你的策略都会跑偏。
二、如果你是销售员，结合营销管理提几点建议
1. 锁定目标，别漫无目的地撒网
目标市场就是那些既有需求、又有支付能力，而且酒店能服务得了的客户群。别贪大求全，要针对性地研究这群人，掌握他们的偏好和消费习惯，然后主动深入去营销。锁定目标之后，最该做的事情是维护客户的忠诚度。忠诚的老客户本身就是最好的免费口碑传播者——竞争对手想撬都撬不动。
2. 培养客户群，降低营业成本
想让客户死心塌地，你得有特色、有好服务、有新颖的卖点，还得配上合理的价格体系。说白了，就是让客人觉得“这钱花得值”。只有实现客我共赢，忠诚度才谈得上。忠诚顾客的消费金额远高于随意性客人，而且他们自愿帮你做口碑宣传，比任何广告都管用。
3. 节日营销和大席营销一个都不能少
中国是礼仪之邦，一年大大小小60多个节日，大家普遍重视的也有20多个，基本每个月都有。酒店完全可以跟着节日节奏走，根据本地市场环境做相应的营销策划和推广。春节、中秋、情人节、母亲节……每个节点都是提业绩的好机会。
4. 优质服务是硬道理
好服务不是嘴上说的，得有一套标准的工作流程和操作规范。但光有标准不够，关键是在对客服务中能灵活运用。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满不满意。怎么做到？严抓培训、制定标准、灵活应变——这三个环节缺一不可，最终才能换来客人最大满意率。
5. 执行力和督察力决定结果
酒店管理者的通病是什么？落实不到位。出了问题总有各种借口。但如果换个角度——去主动解决问题、协调资源、寻求方案，事情就简单多了。执行力度上去了，工作质量自然跟着提高。酒店业面对的是越来越挑剔的客人，服务必须不断升级。细节管理靠什么？靠督察。没问题的时候督导检查能防患于未然；真出了问题，能第一时间发现并补救。
