谈判的表现

正式谈判能否取得理想结果，临场表现往往比准备资料更为关键。尤其是主谈人的一言一行，直接影响着整场谈判的氛围和走向。综合来看，谈判桌上最需要用心打磨的，主要集中在三个方面：形象管理得体、风度展现到位、礼仪周全细致。

讲究打扮

参加会谈时，基层公务员在着装细节上稍加留意，绝非为了标新立异，而是向对方传递一个重要信号——我对这场磋商高度重视。

修饰仪表。出发前，务必先整理好个人形象。发型应端庄文雅，避免染色过于张扬；男士需将胡须清理干净，以饱满的精神状态示人。

精心化妆。女士出席正式谈判场合，适度淡妆是基本礼仪，但务必牢记“淡雅清新、自然大方”的原则。浓妆艳抹反倒会分散对方注意力，得不偿失。

规范着装。谈判桌前的着装要领可概括为四个字：简约庄重。深色西装或职业套裙，搭配白衬衫与黑色皮鞋，这一组合最为稳妥可靠。切忌追求“摩登前卫”或标新立异的风格，那只会让对方觉得你缺乏成熟稳重。

保持风度

谈判进行中，每位参与者都应自觉维护自身风度。简单来说，核心在于两点：

心平气和。真正高明的谈判高手，能够在桌前做到处变不惊、从容不迫。既不刻意激怒对方，也不让自己陷入情绪波动。始终保持冷静与客观，这才是谈判场合应有的专业姿态。

争取双赢。谈判本质上是利益博弈，各方自然希望最大化自身收益。但成功的谈判往往是“妥协”的艺术——大家各退一步，互相给予适当让步。若只盯着争夺利益，连丝毫让步也不肯，指望对方空手而归，那谈判大概率走向破裂，自身风度也将荡然无存。

礼待对手

谈判过程中，对待对手的态度同样关乎成败。需要注意以下两个方面：

人事分开。你必须清楚，谈判桌上双方处于“各为其主”的利益格局。指望对手手下留情甚至透露底牌，那不是天真就是不切实际。正确做法是：谈判归谈判，交情归交情。走下谈判桌可以推心置腹，坐在桌前就必须公事公办，切勿将私人关系带入利益博弈之中。

讲究礼貌。无论谈判是否顺利，都不能意气用事。行为粗鲁、表情冷漠、言语失当，都是大忌。即便利益冲突再激烈，也绝不能进行人身攻击、恶语相向或冷嘲热讽。尊重对手，本质上也是在尊重自己。

签字的仪式

签字仪式，是合同或协议正式签署时所举办的专门流程。它不仅是将谈判成果公开化、固定化，更意味着各方对履行承诺作出正式表态。因此，绝不能将其视为走过场的环节。

位次排列

签字礼仪中，最引人关注的当属座次安排。根据具体情况，通常有以下三种常见方式：

并列式。双边签字仪式中最常用的形式。签字桌横放于室内，正对门口。双方全体人员在桌后并排站立，签字人面向门口居中就座，客方位于右侧，主方位于左侧。

相对式。与并列式大体相同，唯一区别在于随员席位调整至签字人对面。适用于需要将双方随行人员分隔开的场合。

主席式。多边签字仪式的专用形式。签字桌同样横放，但只设置一个签字席位，不固定专人就座。所有参与人员（包括签字人）均背向门口、面向签字席就座。轮到哪位签字，便按事先约定的顺序依次登上签字席，签完后退回原位。