2023年7月，由孙又晗和潘震皓联合创立的自动驾驶卡车公司“擎天智卡”，在成立19个月后走到了经营困局，几近停摆。回想公司创立之初，两位从小马智行离职的高管，仅用两个月就完成了近千万美元的天使轮融资，风光无两。然而，战略方向的摇摆最终让孙又晗选择了离开。

这段创业经历结束后，孙又晗开启了一次全球考察之旅。他走访了中国的乡镇企业和电商聚集区，也重返了曾学习工作过的美国硅谷。这一圈走下来，一个强烈的对比浮现出来：前者的生意模式很赚钱，但几乎与风险投资无缘；后者则凭借明星团队的光环，往往能轻松获得巨额融资，但最终能否盈利却是个未知数。

这次观察，彻底扭转了他的创业思路。“不能再为了创业而创业，必须把创业当成一门生意来看。打造的产品，首先得有用，其次得能赚钱。”他总结道。

基于这个务实的判断，2024年2月，当毕业于东京大学、在日本有近十年经验的连续创业者那小川向他抛出橄榄枝——共同创立一家出海日本的AI公司时，孙又晗认真考虑了这个机会。几次深入交流后，两人发现理念高度契合：都不执着于某项特定技术，也不赌注于单一产品，而是主张先根据市场需求进行小范围快速验证，找到产品与市场的契合点后，再加大投入。这种务实路径，与当下市场亟需商业化的主流思潮不谋而合。于是，Trans-N应运而生。

短短半年内，Trans-N就从东京大学IPC和Delight Ventures筹集了总计1.55亿日元的资金，成为日本规模最大的种子轮融资之一。能获得如此青睐，关键在于Trans-N为投资人描绘了一条清晰且踏实的路径：既有短期内可行的商业化项目支撑，又有成为平台型公司的长远愿景。

在现阶段，Trans-N保持着精干的小团队，在ToB领域快速试错。他们已经从多家日本大型企业手中，拿到了应用生成式AI能力的系统开发项目，打磨出几款可交付的产品，主要集中在会议纪要和协议分析领域。同时，公司也利用现有资源提供战略咨询和开发服务，并将全球范围内适合日本市场的AI产品引入当地，例如全球热销的AI录音笔Plaud、以及被中国头部物流企业采用的拣货机器人Senad等。

公司CEO那小川透露，Trans-N正在积极打造一个连接全球工程师的平台，致力于吸引人才，在日本市场实现产品与市场的完美契合。而从更宏大的蓝图来看，Trans-N的终极目标，是对标中国的华&为，成长为一家平台级企业。

在技术前瞻和产品打磨上，CTO孙又晗的态度非常务实。他直言，现阶段自己并不具备预测5到10年后市场喜好的能力，因此不会投入超过5年研发周期的项目。他的策略是，先快速推出好用的产品，积累用户粘性和客户信任，在此基础上逐步构建商业壁垒。

从擎天智卡到Trans-N，从自动驾驶到AIGC应用，孙又晗完成了一次大胆的跨界。他找到了两者底层方法论的共通之处，同时也摆脱了纯粹的技术迷恋，更加清醒地认识到技术的边界——技术是基石，但最终目的是打造有用且能赚钱的产品和生意。

在公众视野消失近一年后，孙又晗带着新的思考和冒险精神，欣然回归。

一、具身智能：又一个“自动驾驶式”的故事？

AI科技评论：结束擎天智卡的创业后，你似乎淡出了公众视线。这段时间主要在做什么？

孙又晗：其实今年二月前后，我就已经开始和那小川筹划在日本创立Trans-N了。大家更不清楚我在做什么的，应该是去年下半年。那段时间我主要在寻找方向，可以说是国内外到处跑，去了解不同的创业者是如何做生意的。当时人形机器人和具身智能概念正火，我也和这个圈子里的人交流，想看清这到底是怎么回事。

因为在我的认知里，具身智能很可能又是一个类似自动驾驶的故事。我需要和外界交流，验证我头脑中的想法和现实是否一致。结果交流下来发现，它可能确实就是一个“自动驾驶式”的赛道。

AI科技评论：怎么理解“具身智能是又一个自动驾驶的故事”这个观点？

孙又晗：简单说，两者的相似点在于，如果技术做到足够好，一定会有人用，但问题就在于，这个“足够好”目前看来还相当遥远。回想做自动驾驶的时候，无论哪一年问行业专家L4何时实现，答案几乎都是“五年后”。直到今天，这个答案依然没变。具身智能很可能面临同样的局面。它们都是那种一旦成功便是划时代的产品，但眼下，距离那个终点都还有一段不短的路要走。

AI科技评论：基于这个判断，所以你决定不涉足具身智能领域的创业？

孙又晗：经历了上一段创业，我的认知有了调整：创业不是为了创业本身，而是一门生意。做一个产品，它必须确实有用，并且能赚钱。想明白这点后，我重新审视了自己：我并不认为自己有能力预测5到10年后什么产品会受欢迎，所以我不会去做研发周期超过5年的事情。

以前我可能会想，如果一个产品5到10年后能做出来，那我就埋头干个5年、10年。当然，世界上不乏像马斯克那样有远见的人，但我对自己的判断是，我只能相对清晰地看到未来2到3年的趋势。所以，我不会选择需要超长研发周期的事情。

当然，这个看法未来可能会变。或许过两年认知提升了，想法也会不同，但至少目前是这样。

AI科技评论：从上一次创业经历中，你沉淀下来的最深刻感受或最重要的经验是什么？

孙又晗：最深刻的体会是，不要先盯着一个技术埋头研发很多年，然后寄希望于几年后技术成熟了自然会有商业落地。我现在更务实一些，比如先设定一个两年目标，预测一下两年后市场可能需要什么样的产品，然后朝着这个目标去研发。如果验证下来，两年的预测是准的，并且能实现商业落地，那么下次就可以尝试设定三年、四年的目标。这是一种渐进式的“研发-验证-商业化”路径。

AI科技评论：你会建议所有创业者都尽量制定2-3年这样的短期战略吗？

孙又晗：这因人而异。有些创业者是基于自己长期的学术或技术积累，比如在某些领域有深厚造诣的博士，他们可能比普通人看得更远，那完全不必局限于两三年，规划五年、十年都可以。最关键的是认清自己，知道自己能相对准确预测的时间跨度是多少。对我来说，两到三年是综合了我在技术和商业上的认知后，一个比较舒适和可行的距离。

AI科技评论：从自动驾驶跨到会议纪要AI产品，行业跨度很大。这种转变的难点在哪里？你会感到畏难吗？

孙又晗：我本身是个高风险偏好者，所以天然觉得进入一个全新环境尝试没做过的事情很有意思，这对我来说不是阻碍。

我坚信，具体的技术是相对容易学习和掌握的，包括整体的技术管理、效率提升、产品优化，其底层逻辑是相通的。相反，那些抽象层面的方法论，才是需要自己不断体会和总结的。

无论是做自动驾驶，还是现在做会议纪要产品，方法论上其实相当一致，最终发现是殊途同归。以自动驾驶为例，当大家一窝蜂做L4时，普遍思路是技术越深越好。但近几年，当主流车厂开始量产L2时，大家才意识到技术尚未成熟，必须认真考虑“人机共驾”的问题。这本质上就是在处理人与技术的边界和协作关系。

AI科技评论：你总结出了哪些抽象层面的方法论？

孙又晗：比如，无论什么类型的产品，都对系统的长期稳定性有要求。针对这个问题，很多公司会选择投入大量人力进行质量保证（QA）。但更高层面的做法是，投入更多资源构建系统的自动化测试体系，让系统本身的稳定性足够高，在此基础上再配置少量运营人员解决问题。当抽象到这个程度时，它就成了一种通用的底层逻辑。在这个逻辑之上，无论是做互联网、自动驾驶还是人工智能，都是相通的。

二、创业：是好生意，而非仅仅好技术

AI科技评论：在四处游历考察的那段时间，你是抱着怎样的心态？

孙又晗：最初的原动力是好奇心。此外，擎天智卡的经历让我深刻意识到，必须把创业当成生意来做。那么，什么是生意？

过去我对生意的理解更多是硅谷模式：一个带着光环的创业者，组建一个背景光鲜的早期团队，讲述一个动人的故事，然后一轮轮融资。结果发现，用这种方式创立的公司都大同小异，似乎形成了一种路径依赖，但这未必是唯一正确的方式。

看得多了就会发现，很多人的生意根本不是这么做的。这些真实案例让我看到了自己认知的盲区，从而能更完整地看待创业这件事。

AI科技评论：接下来1-3年，Trans-N在技术和产品上有哪些规划？

孙又晗：一方面，是能力扩展。简单说，客户需要什么，我们就要有能力做到，这需要进行大量的技术储备。具体来讲，就是要紧跟前沿的大模型技术发展。

另一方面，是提升研发效率。该自动化的就彻底自动化，该完善测试的地方就严格落实。这里的自动化，指的是要充分复用已经做出的成果，不能让每一个ToB项目都从头开始，变成全新的项目，这就需要大量自动化工具的辅助。

AI科技评论：具体如何跟上大模型技术的前沿？

孙又晗：目前，一方面会关注如何提升大模型的推理能力，并基于此思考这种能力能帮客户解决哪些实际问题。

另一方面，会紧跟多模态模型。等到文生图、文生视频的效果足够好时，会在市场上寻找合适的落地机会。

还有就是智能体（Agent）。现在很多公司都有自动化流程，比如RPA（机器人流程自动化）。RPA更智能化的版本就是Agent。我们会寻找那些容错空间更大、对绝对准确性要求不那么高的场景进行尝试。

AI科技评论：多模态领域的文生图，为什么在日本或其他市场似乎没有真正爆发？

孙又晗：图片市场的规模天然就比文字市场小。在ToB层面，目前生成的图片或视频，通常还需要人工进行二次修改和剪辑，确实能提升一些工作效率，但还没达到让人放心直接使用的程度。

在ToC层面，我个人的感受是，现有的文生图模型很容易让人产生审美疲劳，生成的图片多样性还不够强。

AI科技评论：如果给手头的工作排个优先级，你会怎么安排？

孙又晗：第一优先级肯定是交付客户的项目；第二是整理在这个过程中积累的技术，能自动化的自动化，该做测试的做测试，该定指标的定指标，形成可持续的技术积累；第三才是紧跟技术前沿。

AI科技评论：在Trans-N这样一家并非纯粹技术驱动的公司里，对CTO这个角色提出了什么新要求？

孙又晗：你可以把Trans-N看作一家产品驱动的公司。这就要求我的角色从“对技术了解得深”转变为“对技术了解得广”，从一个纯粹的技术人转向更偏向产品的角色。

这种转变对技术出身的人其实有优势，因为我们通常更清楚技术的边界在哪里，也更懂得如何将技术与产品需求结合起来。

AI科技评论：对于目前市面上大部分的AI产品，你认为它们的技术边界在哪里？

孙又晗：我的判断是，无论基于哪种大模型打造的产品，在相当长一段时间内，大概率都无法做到“开箱即用”、完全替代人类。这意味着，未来很长时间都将是“人机协作”的状态。因此，在产品设计时，就必须将这种协作关系考虑进去。

以Trans-N的会议纪要产品为例，AI目前很难准确识别每个音色对应哪个人，只能判断出会议中有几个人。那么我们在设计产品时，就会给用户一个界面，让他们可以手动修改、标注“发言人1”、“发言人2”分别是谁。这就是用产品设计来弥补技术当前局限性的一个例子。

AI科技评论：作为创业公司，应该如何与这种暂时的技术局限共处？

孙又晗：一方面，在产品定义和向用户推广的过程中，要做好预期管理。另一方面，要让用户明白，即使是一个技术上尚未达到100%完美的产品，已经可以帮他们解决实际问题了。比如，以前需要几个小时整理的会议纪要，现在可能只需要半小时。

其实，工业界的很多产品都经历过管理预期和人机协作的阶段。拿洗衣机举例：首先得告诉用户，什么衣服能用洗衣机洗，什么不能（比如必须干洗的衣物）。其次，洗衣机的交互设计要便于人机配合。如果洗衣机的领口清洁能力不够强，它可能会增加一个功能，提示用户加入手搓的步骤，从而洗得更干净。AI产品的发展，很可能也要走过类似的路径。

三、AI出海：选择蓝海市场

AI科技评论：目前在日本市场，Trans-N的产品是否已经形成了较强的竞争壁垒？

孙又晗：说实话，我不相信任何只研发了几个月的产品能有什么实质性的技术壁垒。如果一个新公司在没有任何深厚积累的情况下，仅靠几个月的研发就能建立起壁垒，那这个壁垒也太容易被跨越了，竞争对手同样花几个月就能追上。

但我们的理念是，不能因为一件事暂时没有壁垒就不去做。它可能在商业上、在生意路径上是必经的一步。

AI科技评论：如果初创产品没有明显优势，公司该如何在市场上立足？

孙又晗：一件事如果没有壁垒，就意味着动作必须快。同时，要非常清楚做这件事的目的。对Trans-N来说，目的有几个：一是能赚钱，这当然是基础；二是能让公司在技术层面实现“冷启动”，并借此搭建起内部工具链；三是能与客户建立宝贵的信任关系。

过去一谈到壁垒，大家首先想到技术壁垒，因为它看得见、摸得着，而且通常需要长时间积累。但商业壁垒或产品壁垒，往往不那么直观。事实上，我们当前最大的优势就是动作快，并且脑子里始终有个倒计时——必须把“动作快”这个临时优势，尽快转化为实实在在的商业壁垒、技术壁垒或产品壁垒。简单说，就是转化为客户的信任和用户的粘性。

AI科技评论：除了会议纪要，还有哪些赛道你认为在日本有市场空间？

孙又晗：英文工具是个潜在机会。目前日本市场很可能在使用美国的英文工具，缺乏针对日本文化和习惯的深度定制。但日本企业和用户确实有使用这类工具来克服语言障碍的刚需，这说明客户是愿意为更贴合本地文化的工具付费的。因为日本与中美在工具使用习惯上存在显著差异，很多在中美火爆的产品，直接照搬到日本可能水土不服。

AI科技评论：为什么选择出海日本？日本市场有哪些优劣势？

孙又晗：我当时的判断是，对新手比较友好的出海目的地包括日本、中东、澳大利亚和欧洲。而对于中国人来说，文化和地理上最容易上手的，可能就是日本。

但需要提醒的是，日本和中国虽然相似，却又没有很多人想象中那么像。创业者需要排除一些先入为主的观念，重新认识这个市场。好在我的联合创始人那小川在日本学习、工作了近十年，对这个社会有更深入的观察和理解。

AI科技评论：你也有在美国读书工作的经历，为什么没有选择出海美国？

孙又晗：美国市场也很“卷”。我们更想选择一个蓝海市场。这其实是仔细研究过电商打法后会学到的一课：做电商，首先要选一个好的平台，也就是流量潜力大的地方。从技术创业的角度看，就是尽量选择竞争相对不那么激烈的蓝海。

我认为，所有创业者都应该去了解一下电商行业是怎么运作的；所有出海创业者，都应该去研究一下跨境电商的逻辑。每个人学到的东西可能不同，但他们是在真正地“做生意”，一定能从中找到值得借鉴的地方。

AI科技评论：日本AI行业的竞争格局如何？有哪些比较热的赛道？

孙又晗：基本上，中国创业者想做的赛道，日本可能都有一两家公司在做，但在公司数量和质量上，目前还不及中国。

AI科技评论：对于很多想去日本出海的AI创业公司，你会建议他们从哪个赛道切入？

孙又晗：这还是因人而异。创业者应该先列出自己有能力做的赛道，不要自我设限，所有能触达的都可以去尝试和评估。

AI科技评论：日本AI行业里，有你看好的公司吗？

孙又晗：有一家叫Felo的公司，做了一款日语同声传译APP，前段时间在网上很火。大家下意识会觉得，翻译这件事早就被谷歌翻译做完了，但他们的产品还能火起来，这说明一定有值得我们学习和思考的地方。

AI科技评论：Trans-N融资1.55亿日元，在日本是规模相当大的种子轮。如何能拿到这么多资金？

孙又晗：中国创业公司去日本，某种程度上是一种“降维打击”。中国创业者往往更清楚未来的技术路线和产品演进方向，这套方法论很大程度上源自硅谷。

但日本市场更看重当下是否走得踏实。这种“踏实”体现在两方面：一是能否实现一定的商业化营收；二是能否一步步达成向投资人描绘的阶段性目标。日本的投资人相对更保守，更看重路径是否切实可行，是否真的在做一门可持续的生意。

AI科技评论：Trans-N向投资人讲述的发展路径是什么？

孙又晗：我们的路径特别接地气。第一阶段，做ToB项目。项目不局限于SaaS，定制开发、战略咨询都可以做，有什么项目就接什么项目，这个阶段主要是积累。

第二阶段，寻找产品与市场契合点。如果在做项目的过程中，发现某个需求不止一个客户有，或者某个客户愿意持续付费，我们就可以把它产品化，包装成SaaS，形成新的盈利点。或者，发现某项特定技术有广泛需求，把它打包成ToC产品后很多用户愿意用，这也是一种契合。

第三阶段，根据实际情况，向平台化方向发展，或者尝试一些更长期的技术研发投入。

AI科技评论：Trans-N对标的是中国的华&为，为什么这样定位？

孙又晗：我们希望Trans-N未来能成为一个平台级的公司。华&为最初也是从做生意开始的，因为生意做得足够好，积累到一定程度后，就把资源投入到更深入的技术研发中。后来，因为在某些领域做得足够出色，成为别人效仿的对象，逐渐就成长为了一个平台型公司。

能做到这个规模，无疑是很多创业者的目标。但在那之前，首先我们必须有足够好的产品，才会有人来效仿，才有可能成为平台。所以，路要一步步走，先做好产品，才有成为平台的可能性。

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