在Agent技术浪潮席卷之下，是谁成为了北森“最贵的人”？
“我原本以为自己差不多可以退休了，没想到现在又要从头再来，未来几年的挑战不小。”北森CEO纪伟国略带自嘲地形容自己在Agent浪潮中的处境。
这句心声折射出行业内一种微妙的矛盾心态。Agent浪潮袭来后，SaaS从业者之间出现了两种声音：一种认为“软件要被彻底重做”，另一种则主张“先别慌，想清楚再行动”。有趣的是，这两种矛盾的声音常常来自同一群人，纪伟国就是典型代表。
2025年6月，北森迈出了从传统HR SaaS向AI原生转型的关键一步：正式发布一站式AI HR专家平台“Mavens”。纪伟国解释道：“我问了不少英文很好的人，他们都没见过这个词。在英文中，Mavens就是‘专家’的意思，通常用在非常正式的场合。”然而数月前，这位CEO还曾陷入迷茫之中。
2025年3月，纪伟国在接受专访时回忆起初次接触AI Agent热潮时的冲击：春节假期他就在研究相关技术，节后回来又迷茫了两周，直到第三周才逐渐把握住方向，认真思考如何将Agent架构融入北森的产品体系。但在此之后，Agent技术进入概念爆发期，各种新概念轮番出现——从Skill到Harness，概念迭代的速度远超产品落地的进度。身处其中的人如雾里看花，难以准确判断下一波技术走向。经过数月摸索，纪伟国才逐渐理清思路：Agent在HR场景的落地方向，最终还是要回归到“数字员工”这个核心。
在宣布转型后，我们再次与纪伟国对话，探讨他对这波Agent浪潮的思考，以及北森过去数月的探索实践：Agent技术如何改造传统SaaS？哪些SaaS积累在AI时代仍有价值？又有哪些AI“变量”正在改变行业格局？
01 HR SaaS如何被“重做”一遍？
过去十年，SaaS厂商在面对AI产研投入时，需要权衡的远不止技术本身。有投资人表示，对于那些在AI上重金投入但自身造血能力仍不稳固的SaaS厂商来说，这无异于一次高难度跳水。如果动作稍有偏差，后续调整的空间将非常有限。
与大多数面临严峻现金流压力的创业公司不同，北森的底气更足一些：“我们账上还有16亿现金储备。”重金押注AI产研的SaaS厂商们，如今不得不认真算清这笔投入产出账。“关键在于，AI投入之后能否真正转化为营收增长。”作为北森的AI掌舵者，纪伟国对Agent浪潮始终保持审慎态度。即便如此，他也能明显感受到：如今的SaaS市场，客户更加关注AI。他曾在内部分析一个AI原生方案时做出否决，原因在于：如果产品成熟度不够，一边维护老产品、一边推进新研发，公司面临的运营压力会非常大。
转型之前，纪伟国观望了相当长一段时间。年初AI技术热潮兴起后，他重新思考了Agent技术能为HR SaaS带来的新变量。在他看来，在招聘这个HR核心场景中，AI带来的改变尤为直接。
招聘流程将被分割为两个阶段：前半段包括职位发布、简历筛选、意向初筛和初面等环节，将由Agent自动执行；而后半段如领导复面、HR谈薪、员工入职等，仍需由“人”来完成。之所以要保留“人”的参与，是因为人力资源软件本质上是一个审批流系统，而非普通的工作流系统。发放offer、人事调动、调薪晋升、部门合并，都需要管理者在系统中点击“同意”。这个决策动作，Agent无法替代。
随之而来的问题是：数字员工并非真正的“人”，按传统坐席制收费显然不合理。因此，SaaS厂商们不得不重新算账：原有的订阅制模式是否仍然可行？在纪伟国看来，付费模式的转型必须考虑SaaS厂商的know-how附加值能否覆盖AI产研和销售成本。“如果按Token付费，最终由大模型厂商赚走利润，那么SaaS环节几乎没有增值空间。”但他同时表示，北森不会选择按结果付费。他提到，行业中的RPO（招聘流程外包）已有按成功入职人数收费的模式，但这种模式容易陷入价格战，最终价格会被不断压低。
因此，当其他SaaS同行聚焦于按Token或按结果付费时，北森跑通了一条新路径：按点值付费。纪伟国透露，北森在今年3月已将AI功能悉数集成到飞书平台。用户只需购买飞书的点值，即可使用北森的AI场景和能力，飞书再根据消费的点值与北森结算费用。
02 转型AI原生，“家底”能否复用？
过去半年，国内众多SaaS厂商掀起了一轮向AI原生平台转型的浪潮。纪伟国更早时就注意到，美国SaaS巨头Salesforce两年前已推出AI原生平台Agentforce。但他有着清醒的认识：这条路并不适合北森。“Agentforce的模式是让生态伙伴在平台上构建应用，我们当时就讨论过，协同办公平台很可能也会走这条路。做这件事对我们而言毫无竞争力。”
搭建平台投入高、周期长、回报慢，意味着厂商在核心SaaS业务之外，还必须持续投入资源建设底层技术基础设施。对大多数SaaS厂商来说，“平台化”是一笔不小的负担，只有少数头部玩家或背靠大厂的协同办公平台才能持续承担。特别是过去两年，SaaS行业经历了增长放缓和估值回落，多数厂商开始重新审视业务边界，将资源集中在核心产品上。
但账上拥有16亿现金的北森，一直在等待一个“战略机会点”。“一旦这个机会出现，公司战略会就会集中资源抓住它。”在2026年财报发布次日，北森宣布向AI原生转型，并推出了一站式AI HR专家平台Mavens。
纪伟国解释了取名“平台”的原因：因为北森要做一群AI专家。今年计划推出超过15个AI产品，后续可能扩展到20个、30个。当AI产品数量达到数十个时，就需要新的平台作为底座支撑，以降低开发成本并实现技术复用。
AI原生并非在原有SaaS架构上“缝缝补补”，而是要在架构层面“另起炉灶”。这几乎是所有SaaS厂商向AI转型的必经之路。去年，曾有厂商AI产品负责人提到在现有SaaS系统上适配Agent的难点：对于功能已达数千项的成熟SaaS产品来说，接入Agent就像两个封闭系统进行“体外结合”，无论是使用开源框架还是成熟的Agent搭建平台，都免不了“手搓”；走MCP则需要对底层架构进行大规模调整，工作量巨大。
如今，转型AI原生的主要挑战之一是需要重新搭建技术底座，但这并非是从零开始的推倒重来。关键在于，过去积累的技术和经验中哪些可以复用。纪伟国透露，Mavens的AI原生技术底座包括AI技术层的SenGPT和SenClaw、know-how知识层的People Science，以及系统能力层的一体化HR SaaS和PaaS。可见，北森过去积累的“家底”并未被抛弃，PaaS就是其中之一。
北森是国内较早自建PaaS平台的SaaS厂商。纪伟国提到，当初选择做PaaS的原因是每家企业的HR流程都不尽相同——入离职、调动审批、薪酬核算、绩效评估等，甚至连家庭联系人这样的员工基础信息采集，字段设置都可能各有差异。与其通过功能堆砌去逐个适配，不如搭建一个可配置的底座，一次性解决这个问题。在这次AI浪潮中，纪伟国最初也认为PaaS对Agent产研作用不大，毕竟Agent开发并不依赖于此。但随着实践深入，他发现PaaS的作用依然不小：如果客户不想要标准化的Agent，而是希望将自身的业务内容定制进去，那么这种定制能力最终还是依赖于PaaS的扩展性。
03 谁成了AI时代北森“最贵的人”？
在决定推出Mavens之前，北森已经在大模型和Agent产品上摸索了近两年时间。纪伟国谈起了2024年刚启动AI研发时的一个“小插曲”。当时北森一口气推出了7个产品，其中一个AI测评未能成功。产品逻辑很简单：用户每完成一道题，AI就追问并判断其意图，再出下一道题。事后纪伟国复盘发现，失败的原因是“受测者心理压力过大”。这件事让他意识到：AI在HR场景落地的瓶颈并不在于技术，而在于对场景、对“人”的深入理解。
在纪伟国看来，与传统软件研发相比，“AI研发的成本和难度其实并不算高”。仅从人力成本看，AI研发甚至更低。一个复杂的AI产品需要约50人的团队，而以往开发招聘软件系统需要100人以上。再看产品逻辑，实际上也更简单。纪伟国以AI面试官为例说明：研发团队的主要精力集中在测试准确性、大模型调优等方面，将AI的表达方式调整得更自然、更接近真人的沟通习惯。但传统软件的研发则更为复杂，涉及众多流程规则，且每个客户的要求各不相同，因此对研发人员的要求也更高。
因此，对于北森来说，AI落地的真正难点在于能否真正“懂人”。纪伟国透露，解决方案之一是采用FDE（前沿部署工程师）模式。今年3月，有文章系统分析了这一模式。这种始于Palantir的咨询交付模式，正在国内厂商的探索中逐步实现“本土化”。例如，Palantir的FDE负责系统定制——工程师先到客户现场了解业务需求，再抽象成产品；而北森的FDE则专注于内容定制。
因此，北森的FDE团队不仅拥有工程师，更重要的是还有200多名心理学研究顾问参与其中。纪伟国解释，这是因为HR场景本身的差异不大，真正需要适配的是内容的表达风格。比如，普通企业的员工可以直接问“领导找我有啥事”，但在国央企，沟通风格就变成了“感谢领导抽出时间听我汇报”。基于这种考虑，AI输出的内容不宜采用千篇一律的话术，而需要贴合不同企业的沟通习惯。这就需要心理学研究顾问先摸清业务场景，再将关键要点“输入”到大模型中。
纪伟国笑称，在北森转型做软件的十年里，这200多名心理学研究顾问一度感到“边缘化”，甚至认为自己即将被淘汰。“结果AI时代到来后，他们反而成为了北森最贵的人。”这群人承载着北森过去数十年积累的另一种核心资产——不是技术，而是对“人”的深刻理解。
这也为北森的AI转型画上了一个意外的注脚：一位SaaS行业的老兵，如今带着一群被AI重新发现价值的人，准备“再大干一场”。
