如今，多个中国品牌在各自领域崭露头角，成为市场瞩目的焦点。PC行业中，联想借助大模型技术推出AI笔记本，为略显疲软的市场注入了新的活力；豪华汽车领域，问界等国产新兴力量从BBA手中夺回不少市场份额；羽绒服市场格局生变，加拿大鹅陷入出售传闻，而波司登等国产品牌已稳步立足于高端市场。户外运动装备领域同样表现亮眼，来自广州的凯乐石2024年营收突破40亿元，不仅远超本土同行探路者与牧高笛，更被业界公认为全球三大全系攀登品牌之一。
凯乐石始终将对标国际顶尖户外品牌始祖鸟作为发展目标。其母公司亚玛芬去年大中华区总收入达12.98亿美元（约合92亿元人民币），这一数字既是凯乐石努力的方向，也是其必须面对的挑战。要理解这个品牌能否实现突围，还需从其创始人钟承湛的个人经历与创业历程切入。
钟承湛的事业起点并非户外品牌，而是超市零售。大学辍学后，他返回广东湛江老家，用两三年时间成功开设五家连锁超市。彼时家乐福等大型卖场正值扩张热潮，超市业态利润可观。但他对户外运动的热爱逐渐占据上风，最终改变了人生轨迹。童年时期，荧幕上惊险刺激的极限运动画面令他着迷，觉得"特别酷"。1993年，尚在读小学六年级的他就开始接触山地自行车运动，此后陆续尝试攀岩、速降、潜水、滑翔伞、滑雪、独木舟、越野摩托等项目，并在多个领域获得专业认证与奖项。他坦言："或许我的血液里始终流淌着不安分的基因。"
2002年，25岁的钟承湛在四姑娘山下山途中萌生了创立户外品牌的想法，次年凯乐石正式注册成立。梳理其创业历程，有两个关键节点值得关注。首先是原始资本积累。钟承湛曾透露，24岁时已成为亿万富翁，早期超市等业务为他积累了创业的"第一桶金"。其次是心智历练，这与他多次重伤的经历密切相关。在户外运动中，受伤是常态，钟承湛也不例外。2012年他左肩严重受伤；2013年右肩骨折；同年滑雪时因雪板脱落撞树，导致高位截瘫。事故发生后，他最初强作镇定，但父亲的痛斥让他彻底直面现实："你完了啊！叫你不要玩这些危险的事，你天天去玩，这下彻底废了！"这句话如尖刀般刺痛了他，却也促使他正视伤残现实，不仅改装摩托车、越野车恢复潜水，更成为中国首个坐式滑雪者，赢得了"硬核玩家""户外狂人"等称号。高位截瘫未能击垮他，反而成为提升心智韧性的动力，这种坚毅乐观的精神也融入了凯乐石的品牌基因。
然而单凭资金、心力和创始人精神并不足以在激烈的市场竞争中立足，凯乐石的发展也曾经历波折。创业初期，和许多中国品牌一样，凯乐石以模仿国外品牌为主，主打"平替"产品。钟承湛坦言："那时候什么赚钱就做什么，先活下来才是王道。"通过"平替"策略，品牌在市场中站稳脚跟，随后组建专业设计团队加强原创研发。这一阶段，凯乐石精准把握了中国户外用品市场爆发的机遇。据中信证券研究报告显示，2002年至2011年，我国户外用品零售总额从无到有，2011年达107.6亿元，年复合增长率高达47.8%。凯乐石在此期间进入高速发展期，2006年至2011年复合增长率达90%，远超行业平均水平。
但高速发展后，凯乐石因战略误判陷入低谷。2012年，钟承湛认为应当进军高端市场，于是使用约七成进口面料提升产品品质，试图打造"更专业的产品，走向全世界"。然而当时行业增速已大幅放缓，2012年至2024年复合增长率仅为6.4%。更关键的是，品牌力未能支撑高端定位，消费者对高价产品不买账，导致库存积压。2015年，钟承湛再次尝试产品升级，结果同样惨烈，公司内部出现"根本性冲突"，约三分之二老员工离职。面对困境，钟承湛及时调整策略，将更多精力投入运营管理，并引入安踏出身的孔繁泳担任总经理。二人联手后，凯乐石聚焦登山、越野跑、攀岩三大核心场景，大幅精简产品线，即使露营市场火爆也不盲目跟风。同时，在伦敦、奥地利设立设计工作室，针对全球专业运动员和爱好者进行需求导向的设计。产品通过运动赛事和社群活动进行"实战测试"，获得专业运动员认可，赞助运动员获奖也提升了品牌美誉度。针对大众市场，凯乐石将门店进驻购物中心，钟承湛曾直言："我们争取的确实是始祖鸟的受众群体。"经过系列战略调整，凯乐石成功走出低谷，2024年全渠道增长90%，2024年上半年增速仍达90%，全年增速50%，重新回归高速发展轨道。
如今，钟承湛对凯乐石的未来充满信心。他认为，欧美品牌并非不可超越，凯乐石的产品性能已达行业领先水平，未来升级将侧重美学设计与时尚元素。在大众认知中，品牌以"高性能"为核心，聚焦三大场景，但同时巧妙借助代言人王嘉尔同款设计，加速时尚化进程。王嘉尔联名越野跑鞋一经发售即刻售罄，不仅吸引粉丝购买，也刷新了大众对品牌的认知。产品总监Nina认为，这一策略是"专业引领潮流"，即通过提升专业能力激发潮流趋势，推动品牌破圈。然而，这一策略也存在风险。有分析指出，若时尚声量超过专业核心，品牌价值可能被稀释，企业恐被潮流"绑架"。更关键的是，当"王嘉尔同款"热度消退，凯乐石能否将新用户转化为"硬核攀登"忠实拥趸仍是未知数。
相较之下，始祖鸟不仅拥有压胶工艺、GORE-TEX面料等硬核科技，还通过联名产品、全球化渠道拓展提升品牌力，最终定位于"户外品牌中的奢侈品"。而凯乐石在全球市场拓展方面仍有提升空间。钟承湛曾表示，品牌国际化首站选在欧洲，2024年进驻100多个销售点，但成效参差不齐，部分门店销售良好，部分则表现不佳，这让他"辗转反侧"。在组织建设上，钟承湛在2024年公司年会上宣布取消KPI，给予员工寒暑假旅行补贴，但也承认运营效率有待提升："我们不是效率很高的公司，看上去业绩不错，但实际上赚的钱还是不多。"
综合来看，凯乐石需要在产品实力、品牌力、全球化渠道和组织效率上持续提升，才能实现"超越始祖鸟"的愿景。尽管前路艰辛，但钟承湛相信，品牌能够熬过市场低谷，得益于用户对服务的认可："是我们的用户让我们存活下来。现在又有机遇可以做得更好，就要珍惜消费者给我们的机会。"
