近期，企业服务领域一篇题为《中国市场不需要SaaS》的文章引发广泛关注，多位SaaS创始人亲自下场展开隔空争论，场面颇为热闹。

该文章的核心观点认为：国内SaaS企业普遍经营承压，整体发展状况不佳，行业投资价值存疑。

持反对意见的一方则指出：SaaS本质上是需要长期耕耘的商业模式，先经历挑战再收获成果是常态。像YC这样的知名投资机构仍在持续加码，抱怨者或许并未真正理解SaaS的商业模式。

我们长期关注数字化与智能化技术，对于SaaS行业的这些争论，起初只是旁观。然而，巧合的是，上个月我前往深圳参加第二届828 B2B企业节开幕式，现场汇聚了八百多位企业服务领域的从业者。主办方就这篇热门文章进行了现场投票。而这些ToB企业的核心业务，恰恰正是服务于企业数字化转型——这让讨论变得极具现实意义。

这些企业代表，是真正奋战在数字化一线的实践者与管理层。他们对企业服务行业的真实感受，最能反映当前SaaS市场的冷暖，也能直接揭示数字化转型过程中供需双方的核心痛点与难点。

如今，几乎所有企业都具备提升数字化能力的基本诉求。在如此旺盛的市场需求下，企业服务从业者究竟是面临困境，还是前景光明？

真实的企服行业：二分挑战，八分机遇

直接呈现数据。现场八百多位ToB企业代表中，有21%认同“中国不需要SaaS”的观点，而剩余79%持反对意见，依然看好这一市场。

二分挑战，八分机遇。这大致就是众多从业者对SaaS行业最真实的体验。

从商业基础逻辑来看，传统IT解决方案成本压力较高，缺乏实时更新、按需付费与弹性升级的能力。而在数字化时代，企业面临的外部环境变化迅速，业务需要及时进行动态调整。因此，SaaS这种灵活便捷的订阅式软件交付模式，能使企业以较低成本、较快速度获得数字化能力，确实更契合许多企业在转型升级过程中的实际需求。

因此，企业采用SaaS已成为大势所趋，需求日趋刚性，市场规模也在持续扩大。

既然如此，那这“挑战”究竟源于何处？

答案很直接：成本方面的三座大山。

如前所述，SaaS的商业模式是订阅制。熟悉游戏的读者都知道，买断制需要一次性支付较高费用，厂商在游戏上线初期即可回本，后续升级维护成本相对较低。而SaaS更像“月费制游戏”，定期收取订阅费，相比买断制价格更低，能吸引更多用户。随着用户规模逐步扩大，收入稳定增长，效果如同“滚雪球”般越滚越大。

因此，SaaS业务成功的关键，在于能否顺利挺过这个“滚雪球”的周期。

要走过这个周期，首先不能被成本压力压垮。而现实是，许多SaaS企业正负重前行。

具体分析，成本主要来自以下几个方面：

1. 客户获取阶段。打开客户心智，需要投入高昂的获客成本。SaaS市场鱼龙混杂，从IT到云领域，一些企业可能曾因被误导而购买了不必要的软件或云资源，导致对SaaS的信任度下降。新兴的数字化服务SaaS企业，需要投入更多营销推广费用用于用户教育。此外，中大型政企对商业机密数据的安全顾虑较大，更倾向于本地部署与私有化定制，这也促使SaaS企业在客户关系维护上投入更多精力。许多小而精的SaaS企业，市场投入受限，难以被潜在客户发现，只能在市场中艰难生存。

2. 服务交付阶段。数字化需求已从单点应用向整体解决方案转变。过去，企业可能分别向不同供应商购买智能质检、办公协作、ERP、云资源等系统，各自独立运作。但如今，一个数字化采购项目正变得更精准、更细致，例如针对某一生产环节的提质增效，需要多个领域的企业合作，提供量身定制的解决方案，在算力、算法、模型、系统、设备、网络、运维等方面形成合力。

这意味着，ToB企业很难仅凭几款通用的SaaS产品或解决方案就拿下订单，而需要深入客户具体场景，提供更具针对性的定制化开发，这又带来了大量研发成本。

此外，SaaS模式决定了其高质量产品需要定期维护升级。而许多SaaS企业规模较小，对人才的吸引力不足，难以招聘到高素质的数字化服务人才。后续的产品迭代、服务、管理等环节若跟不上，客户就会流失，导致前期投入无法回收。

3. 回款阶段。回款现金流是SaaS企业的生命线。许多中小型SaaS企业融资能力较弱，资金压力本就较大，加之能力受限，一旦产品无法通过客户验收，账款回收便遥遥无期。

市场上有一个案例：一家AI创业公司，开发的工业质检机器视觉算法，客户验收标准是识别准确率达到99%。但无论如何优化都无法达到，相当于做了“无效业务”。最终，这家公司选择成为某云厂商集成方案的“外包”服务商，虽然只能赚取微薄利润，但至少大厂的回款更稳定，能保障公司持续运营。

可以说，在SaaS企业的业务周期中，成本压力无处不在，增长的“雪球”难以滚动，实现盈利的道路自然变得漫长。

数字化转型的现实：应对焦虑的关键在于具体化

现实中可见的成本压力，让SaaS企业的盈利前景变得渺茫，从而引发了许多从业者的自我怀疑：明明身处行业，不想转换赛道，却又觉得“中国不需要SaaS”，由此产生了精神内耗。

解决焦虑的方法，是具体化。

因此，在开幕式现场，又提出了一个很有价值的问题：当数字化深度进入核心生产系统与业务流程时，企业数字化与增长的最大难点是什么？

找到一个个具体的难题，然后有针对性地突破，或许就是减少焦虑与迷茫的唯一可行路径。

大家可以猜测一下答案？选项A到G，每一个都有人认同。

现场ToB代表们的看法众说纷纭。有的认为“数字化是一把手工程，需要战略重视与机制再造”；有的强调“用户需求洞察最关键，需为客户创造真实价值”；还有的表示“技术、资金和产品最为重要”……

为什么会出现这种“处处是难题，处处是短板”的情况？

在云+AI时代，大量企业需要重构数字化基础，不仅仅是引入上层应用，往往需要从数据收集、生产流程、管理模式等底层结构开始改造。多技术并行、整体性设计，工程量大，涉及环节多，所需的数字化产品和云化智能化解决方案种类繁多。

但另一方面，许多服务商提供的产品方案看似选择丰富，但定制化程度不足。许多源于大型政企实践案例的解决方案，在更广大的中小企业场景落地时，可能无法发挥出同样明确的价值，导致转型效果不佳。

而且，不同软件服务商的数据标准、规则可能各不相同，导致数据资产无法充分对齐、聚合，难以发挥出大数据的价值。

问题在于，要将所有条件都拉到满格，对任何一家ToB企业来说，投入都非常大、周期长，并不现实。

没有任何一家ToB企业，能满足数字化转型中的所有需求。那该怎么办？

重塑的可能：抱团协作化解内耗

面对数字化转型的融合需求，企业服务行业也在积极寻求解决方案。在这场ToB行业交流现场，一个高频词是：重塑。

运用数字化技术重塑广大企业的核心竞争力，一场供给侧变革正在发生。

上游的研发环节，正在加速拥抱云化。借助云服务的弹性伸缩能力，SaaS企业获得了低成本、灵活、高效接入数字化智能化技术的条件。基于云平台，SaaS软件可以为更多数字化企业提供服务，同时降低购买数据库、存储、服务器、运维管理等IT基础软硬件的难度与成本，实现轻装上阵。

转型过程中，从单兵作战转向协同服务，通过一个协同应用生态，提升技术能力与服务能力，共同拿下大单。各类服务商汇聚在一起，针对不同行业、不同规模、不同数字化水平的企业，提供更富有针对性的解决方案。数据协同、产业链协同、标准协同，从而将数字化、智能化技术的作用更好地发挥出来，为企业释放技术红利。

在这一过程中，云平台具有得天独厚的平台属性与渠道优势。它拥有覆盖政企客户的销售渠道和技术能力，将这些资源释放给软件服务商/ISV集成商，与伙伴共同分享商机。这能有效降低SaaS企业的获客成本与服务成本，增强其抗风险能力。

回到开头那个问题，或许可以得出一个结论：中国仍然需要SaaS，但不需要一盘散沙的SaaS。

一个数字化的协同应用生态，才能重塑中国软件的商业模式。在数字化转型的进程中，让企业服务从业者不再内耗，轻装前行，更坚定地走一条正确的长期发展道路。