陪伴机器人赛道的融资消息越来越密集。就在最近，一家叫ZuzuZoos的初创公司完成了数千万元Pre-A轮融资，由锦秋领投，上海复容跟投。这笔钱将主要用于AI大模型迭代、硬件产品扩建、IP生态深化，以及全球市场拓展和团队扩容。

ZuzuZoos今年刚成立，主打“AI陪伴机器人+AI潮玩”。创始人董晓楠的背景挺有意思——前摩根士丹利投行分析师，后来在新消费独角兽moody担任事业部总经理，亲手把GMV从2亿元拉升到10亿元。硬件负责人出身大疆，在清扫机器人领域有超过15年经验，主导过多款机器人从零到落地。IP设计团队来自泡泡玛特、迪士尼，AI团队则来自智谱这类头部大模型公司。

现在入局陪伴机器人的玩家不少，大多数公司还在琢磨怎么让机器人“更聪明”。ZuzuZoos走了另一条路——它更在意的是，AI角色能不能真正给用户提供情绪体验。说白了，不只是做一个“会聊天的电子宠物”，而是把AI、潮玩和IP世界观揉在一起，搞出一个有“活人感”、有持续生命力的硅基伙伴。

“潮玩的底色本来就带着反叛精神，消费者第一眼就能感受到它们表达的态度和潮流属性。”基于这个思路，ZuzuZoos的首发三款产品各有性格：傲娇的“珍珠”藏在一只会张合的贝壳里；“小熊”长着柔软的硅胶熊掌，喜欢和人拉手、倾听；还有一只嘴巴会张合、尾巴会甩动的“暴躁闺蜜”河马，主打陪用户吐槽。

这三只角色共同来自一个被算法统治的外星世界，因为意外出现bug叛逃到地球，遭到星球警察追捕。于是它们伪装乘人类的包挂，栖息在包包上，开启一场与人类在地球的冒险。这种设定让陪伴机器人和用户之间的关系变得平行，有点像“宠物小精灵走进现实”。

为了让这些角色更有“活人感”，董晓楠说团队在产品的声音和语言交互系统上下了大功夫。他们请来了头部大型游戏的主音频团队做声音系统开发。每一只IP拥有超过100种不同的声音，设定是从外星语开始学习地球语言，通过动作和声音表达情绪——就像硅基版的“小猫小狗”。

动作层面，产品将实现3到4个自由度，意味着机器人四肢或五官都能动，组合出复杂的动作。“比如摸它的爪爪，耳朵会折下来表示倾听，或者单只手折过来握住你的手指；摸它的肚子，它会两手拥抱你。配合不同快慢和幅度的动作，情绪表达也完全不一样。”

董晓楠认为，陪伴机器人本质是在“创造生命”，这和做IP公司很像。IP本身就是一个需求明确、高增速、商业化想象空间巨大的赛道。AI和机器人，只是让IP在原生时代有了更强的生命感，而不是单纯追求智商。

以下是与董晓楠的访谈节选

Q：ZuzuZoos的核心用户群体是18-35岁左右的女性，为什么选择这个人群？

她们是最值得被定位的用户。消费能力强，商业价值极高，接受新事物和信息的速度都非常快。这也是消费时代变迁的必然结果。“Z世代情绪消费”这个说法虽然快被说烂了，但结合马斯洛需求层次理论来看，这一代年轻女性并不缺物质或效率工具，大家反而更追求体验型、内容向的东西。为情绪买单的信号在当下市场已经非常明显，现在是一个做IP的好时代。

另外，这也是我个人的舒适区。之前在moody工作了4年，很多爆款产品是我带队开发的，期间做过极其深入的人群研究，对这波用户的洞察最深、最熟悉。

虽然从这波人群切入，但最终目标是让AI陪伴机器人发展成全人群的生意。18到35岁女性的下一波重叠人群就是小朋友——给小朋友买单的家长大概率也是30岁上下的女性。未来会针对不同人群调整产品，比如推偏儿童或偏男生化的设计，或者针对有强烈陪伴需求的老年人市场，推出相应形态的产品。

Q：ZuzuZoos的商业闭环路径是什么？

主要分几块。第一是硬件本体销售，价格定位面向大众消费人群。第二是配套周边与盲盒——当IP的故事线和品牌立住后，就能开启传统潮玩擅长的生意。会销售配套的AI周边，也会做创新型盲盒玩法。

硬件的本质是消耗品，软件才是能持续增值的资产。前期不会从软件上收费，还会给用户赠送周边。后期希望通过软件的游戏化玩法变&现，比如抽卡、IP游戏道具购买等。未来随着交互做得更好，token变&现也会成为巨大一环。AI硬件只是入口，真正目标是打造一个能持续运营的AI潮玩生态。

Q：未来的销售渠道怎么规划？

市场定位是北美和中国同步做。我对中国市场非常熟悉，团队里负责北美出海的小伙伴拥有多年出海经验，曾帮助一个品牌从零起盘，现在做到年销售额超过2亿，北美市场由他主导。

核心策略是线下结合线上。线下体验店冲在前面引流——毛绒和潮玩类产品非常注重视觉和世界观的场景体验。会把线下快闪店做成沉浸式场景化体验和设计，这有极强的吸睛和吸流能力。

线上则结合非常熟悉的KOL打法。第一波推广寻找垂直且适合“文化IP发酵”的博主。产品辐射面很广，无论是宠物类、美妆类，还是潮流、潮玩类的博主，都能很好地融入进去。海外市场方面，会寻找一些具有国际曝光度、适合做商品化拓展的明星艺人进行合作。

Q：业内很多陪伴机器人的早期退货率挺高的，因为情感连接需要时间培养。在降低初期退货率和提高长期留存率上，你的策略是什么？

关于退货率高的问题，之前深入思考过，主要有两个原因。

一是硬件门槛过高。很多产品往科技方向走，初始化操作繁琐，很容易第一步就被劝退。针对这一点，做了大量“减法”，没有一上来就叠加高门槛功能。同时，把配对蓝牙、给机器人取名字等步骤全部设计成了沉浸式的游戏体验，让用户一上来就觉得走进了一个新世界，规避枯燥感。

二是用户预期落差。很多竞品把对话当成核心宣传点，用户买回去发现对话不够丝滑、达不到预期。而ZuzuZoos的产品，用户首先是被形象吸引——挂在包上很好看，交互也直观，一摸就会动。再加上设定是外星生物像婴儿一样学语，逐渐解锁和人类对话，增加了趣味性、陪伴感和粘性。给用户的感觉就是一个笨笨的、提供情绪价值的小伙伴。

关于长期留存率，软硬结合是重中之重。软件融入了丰富的游戏化设计，比如日常任务与打卡、能力与情景剧解锁、AI互动等。对硬件最佳生命周期的预期是用户能连续挂在包上使用一年左右，到达生命周期后推出二代产品——就像不断升级的iPhone。期间通过持续更新软件玩法来保持新奇感，并推出异色款潮玩、不同的盲盒配件和衍生周边让用户去装扮，从而拉高用户全年的互动频次和客单价。