撰文| 吴先之

编辑| 王 潘

非标行业未必会永远停留在非标阶段。

汽车制造业最初依赖手工敲打，属于典型的非标行业，1913年开启了标准化转型的进程，历经福特流水线、凯迪拉克零部件标准化、日系厂商精益生产与模块化，耗费了大半个世纪，生产组织才演变为今天的形态。1964年之前，以海运为主的大宗物流同样是非标行业，直到全球标准集装箱问世，才真正实现标准化，进而加速了贸易全球化。

产业核心接口的标准化，使非标行业的“黑盒子”变得透明，这一过程重塑了价值链，让那些具备成本、品质和规模优势的企业成长为行业巨头。在汽车领域，它们的名字是福特或丰田；在海洋运输领域，如今则被称为瑞士MSC或马士基。

时至今日，传统服装行业依然是非标的代名词，但经过工业化、小单快返模式以及持续高强度竞争后，近年来一些细分领域已出现标准化的苗头。

2024年，户外风潮兴起，一批主营户外服装的福建商家发现，原本以中性化和男性消费者为主的品类，涌入了大量女性用户。这一趋势被经营男装的林奇敏锐捕捉。

早在2016年，他的业务仍是商贸模式，因无法完成合规要求，被迫从女装转向男装。两年后入驻拼多多，面对新平台持续攀升的销量，为了确保交货和品质控制，他不得不自建工厂。

像林奇这样走向工贸一体化的商家不胜枚举，比如同在揭阳产业带的阿彬，几年前也是一名商贸商家。如今完成工贸转型后，他每天都会频繁浏览各类社交平台，及时洞察趋势变化。这算得上是转型后保留下来的商贸“传统”之一。

在与他们的交流中，一个现象愈发清晰：消费行为趋于理性，是推动他们进一步转型的核心动力。近年来，消费者不再因为一张美图或滤镜效果而下单；中性风、简约风兴起，甚至在标品且低溢价的男装购物者中，女性消费者的占比越来越高。

这促使不少商家放弃流量思维，转向精简运营，并回归产品本身。

标准化的男装

男装商家的上半年，仅靠T恤、Polo衫、衬衫等几个有限品类，就能撑起全年的生意。品类简单，且消费人群更关注品质本身，使得这门生意远不如女装那般非标。

阿彬与林奇都有丰富的女装经营经验，他们认为男女装的经营差异，本质上源于男女性购物行为的不同。例如，女装退货率普遍高于50%，而男装基本维持在20%左右，若是基础款或经典款，比例还会更低。阿彬经营一家中性风店铺，提供了更具对比性的数据：店铺男女用户各占一半，相同款式下，女性退货率比男性高出15%。

典型的男性用户画像类似英伟达CEO黄仁勋：相同款式一次购买多件，多年不添置新衣。在男装市场中，纯棉T恤全年都能动销，不像其他类目存在明显的周期性。

同属服装行业，消费行为决定了男装与女装截然不同的生意模式。

以纯棉T恤为例，男装聚焦材质克重，衍生出200、220、260、320等多种规格，加之版型多以经典款为主，裁剪工艺简单。近年来，随着竞争加剧，一些男装商家要么从款式、工艺上寻求差异化突破，要么横向拓展品类，走向全品类经营。

2020年特殊时期，林奇因工厂位于广东揭阳，仍可正常发货，生意蒸蒸日上，但到2024年竞争日趋白热化。他一方面开发新工艺，为产品做加法，同时除了专注春夏装外，还拓展到秋冬装。

版型与工艺几乎是林奇男装生意的核心驱动力，旺季平均每天上新3至5款，季节切换的淡季则不超过30款。“进入旺季，我们必须保证质量，排班生产，没有太多时间上新”，仅拼多多单平台日销就达万单，林奇已无暇顾及更多。可惜，这套成功经验似乎暂时无法复制到传统女装。

“传统女装更偏向款式与流量驱动”，林奇和阿彬都有多年女装经验，他们告诉光子星球，女装原材料比男装复杂得多，单一款式的开发成本更高，且需同时保持高上新频率和精细化的流量运营。林奇表示，业内成熟商家上新频率至少需维持在每天70至100个款式。

此外，女装面料种类繁多，叠加高强度上新和复杂的前端运营，商家还必须具备较高的库存管理能力才能盈利。因此，女装形成了预售加小单快反的经营模式：商家按款式制作链接，通过15天预售方式运营产品，根据实际下单情况与经验来安排生产。

反观男装，商家在库存管理上的动作要大得多。

如前所述，男装会在季节切换的淡季密集上新，并提前备货。林奇主打简约款，他的一段经历颇能代表男装商家的经营策略。

去年林奇上线了一批新款秋冬外套与棉服，未料到会大卖，导致库存迅速告急。今年春夏之交他如法炮制，仅更换了面料，做成防晒服。“防晒服的爆发性比较强，必须囤货，我们在有测试反馈支撑的情况下，会提前大量备货。”春夏时节直接沿用秋冬款式的做法，是女装商家可遇不可求的。

标准化程度越高，利润就越透明，尤其是工贸商家的产品品质，同行只需查看商品详情页，基本就能将面料、毛利、运作模式估算得一清二楚。这意味着，大家都在伯仲之间时，很容易陷入同质化竞争。

款式简单、品类少、复购率高，男装不像女装那样拥有较高的溢价空间，商家必须严格控制库存。不过，自2024年以来，有两个因素让男装迎来了逆天改命的机遇，在此过程中，拼多多的优势也逐渐显现。

男装热销拼多多

男装进入高景气周期，有两个原因：一是中性、简约穿搭与化繁为简的理念回归，女性持续涌入男装领域；二是电商行业从价格叙事转向质量叙事。

2024年的户外风潮，改变了户外服装原本以男性为主的用户结构，拉长时间来看，包括松弛感穿搭等中性化消费，最终都让男装进入了一个相对舒适的周期。

阿彬的店铺主要经营潮牌，面向18至25岁的学生人群，原本就同时覆盖男女用户，他几年前就已注意到中性风的转向。为了适配新趋势，他在版型之外，会专门区分深色与浅色系。此外，这些年宽松T恤、Polo衫、衬衫，包括前两年的老钱风与今年的针织衫，性别差异正在让男女装生意不再那么泾渭分明。

他总结道，版型上尺码必须非常精准，而且要不断微调。“年轻人希望显高，所以上衣要做短；十年前流行的束脚裤已被淘汰，现在年轻人更偏爱直筒裤、宽松裤，比如这两年弯刀裤就很流行。”

专注简约风的林奇告诉光子星球，女性用户持续增加，他围绕版型做了大量研发工作。以冲锋衣为例，即便是女性消费者，也希望能有一定线条感，因此版型上针对女性做了收腰微调；全品类的户外休闲服装，倾向于纯色，比如外套多以深色系为主；冲锋裤的面料相对较大，因为剪裁存在很多重叠、拼接类型等。

越来越多的女性购买男装，或多或少带有理性考量，毕竟男装多以经典款为主，且溢价极低。很多时候，男装的视觉呈现是极简的，基本所见即所得。林奇告诉光子星球，因为男性消费追求真实感，所以店内商品展示图多以白底平铺为主。

图为林奇店铺部分商品截图

“这跟我十年前做韩风女装的图片风格完全不一样。”他还告诉我们，随着消费者越来越关注产品本身，男女消费趋于趋同，自己的商品展示还有其他变化。

“上图片时会倾向于情侣图片，把核心亮点打在图片上”，这种去除“滤镜”的风格，在强调视觉观感的传统女装行业看来有些离经叛道。例如主营纯棉产品的林奇注意到，近两年出现了一种新面料“Sorana”（一种65%棉、35%化纤的冰感面料），一旦自己的款式采用，商品展示图必定会标注“冰感面料”这类大字。

消费趋势为男装行业带来了新增量，平台也起到了推波助澜的作用。

男装因成本与价格透明，经营方式更为标准化，商家有更多精力关注后端工艺与库存，尤其是库存管理，几乎决定了商家能否赚钱。

而库存管理又取决于品质，理论上只有按需生产，才能更好地控制库存。阿彬在实际经营中，会先量产一批，进行全渠道投放，测试效果。“首先看投产比，即ROI，假设5.5保本，实际跑出10，而且上线靠自然流就能卖出十几件，销量持续上升，我们就会全量去做。”

全量包含两层意思：一是生产端全力开动，二是运营侧全面推广。据阿彬实测，拼多多的反馈周期最短，加上自然流销量大、样本量更充分，是最合适的测款平台。

测试并非100%准确，即便偶有失手，商家也能在拼多多完成“止损”闭环。

一位业内人士表示，工贸商家过去去库存主要集中在线下，折扣率非常高，经常出现“脚踝斩”。林奇是黑标商家，男装品类生命周期长，实际库存并不高，即使出现库存，他也能借助活动加以控制。“剩的不多，成本打七折，卖掉都是利润。”

干掉消费“滤镜”

618期间，林奇反而觉得大促对销量的拉动不及拼多多站内活动。

“参与了活动，日销会比平常高出三五倍，而且参与活动的品类几乎不会留下什么库存。”林奇这段表述，折射出平台规则对男装经营确定性的改变。

过去几年，林奇与阿彬的生意增长，其实踩中了多个风口。

2018至2020年入驻拼多多时，男装品类并不多，他们只需依靠价格与自然流就能爆发。而爆发非常考验商家对货盘的主导能力，因此他们不约而同地完成了工贸一体化转型。进入2024年，行业越来越透明，竞争日益激烈，他们又一次将资源投入到了后端。

随后，行业叙事从价格转向质量，让他们得以走出泥潭。林奇表示，拼多多的操作相对简单，更贴合工厂类商家，推广和销售无需特别精细化，平台会直接提供最智能的方法。

并非所有工厂类商家都像阿彬那样，频繁浏览各类社交平台和渠道，时刻保持敏锐的市场嗅觉。因此，平台的补位变得尤为关键。林奇坦言，自己在多个节点中都得到了来自平台运营侧的提示。“特别是季节性品类，比如拼多多的运营会提醒老板快速上架背心、防晒衣，接下来可能进入爆发期，我们都会配合执行。”

小到商品展示图，大到经营策略，从库存到消费趋势，男装行业在不断走向透明化的过程中，也开始变得越来越标准化。与汽车、物流行业的经历类似，最终走向标品，需要产业核心接口完成标准化，让看似“黑盒子”一般的生意被经营者透视。

在男装与拼多多的案例中，我们看到了可被透视的可能。如果最终能够重构价值链，那么就像汽车与物流行业一样，只有掌握成本、品质和规模优势的公司才能笑到最后。