小水智能CEO孙雪峰：百万AI腕表逆袭大厂背后的细分赛道创业经

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2026-05-12

作者｜周雅

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来源｜《原点Talk》

灯光亮起，访谈开始前，孙雪峰习惯性地调整了一下坐姿。

这位身兼中欧校友协会会长的创业者，见过太多商业计划书在咖啡馆诞生，又在资本寒冬中沉寂。但这次在《原点Talk》的演播室，他并非旁观者，而是主角，来谈一场关于AI儿童腕表的全球航行。

“放眼全球，我们在AI儿童腕表这个赛道，是领先的。”访谈伊始，小水智能CEO孙雪峰便定下了基调。过去一年，他的团队卖出了超过100万台AI腕表，并已将目光投向海外。

他没有空谈宏大的AGI哲学，但一聊到产品细节，话匣子便关不住了：腕表屏幕上，恐龙的形态如何更逼真；孩子们如何通过这个小小的设备，进入一个由AIGC模拟的白垩纪世界。

这场对话，揭示了一家中国AI硬件公司如何在巨头林立、成本与技术的双重压力下，找到了一条属于自己的隐秘航线。

100万台AI腕表背后：创业者如何在细分赛道逆袭大厂

后发者如何在大厂环伺中突围

高飞：腕表这个品类大家不陌生。但刚才听您说，小水智能在这个领域实现了“后发先至”，甚至超越了一些头部玩家。这背后的门道是什么？

孙雪峰：可以从两个层面看。第一，所谓的“大厂”，背后也是一个个具体的团队在运作。所以，本质上是我们团队和他们团队的竞争，而非挑战一个巨无霸。创业者面对大厂，心态要放平，最终比拼的还是团队的执行力和专注度。

第二，我们始终紧贴AI技术的前沿。公司的CTO团队在儿童腕表的AI化上，一直跟踪并“Agent化”全球最主流的模型进展。

比如，1.0产品是语音交互；2.0做了AI绘本，因为像“霸王龙长什么样”这种问题，语音很难描述，绘本能直接生成图片；3.0升级到视频，恐龙能动能叫；现在的4.0已经是“世界模型”了，孩子可以从腕表“走进”恐龙世界，观察细节，探索生态。坦白说，目前大厂的前置研发，也未必达到这个深度。

高飞：是否可以这样理解：如果把大厂看作整体，那是体量不对称；但具体到一个细分产品功能上，比拼的是各自投入的“兵力”和专注度。他们在儿童腕表这个单一产品上的投入，未必比你们大？

孙雪峰：肯定不如我们专注。想想看，为了腕上这个小小的AI Agent，我作为CEO会亲自参与创意和目标设定。我们的CTO是中科大硕士，曾是联想智能硬件的核心负责人。我们用如此“重”的兵力去打磨一个儿童AI产品，大厂很难匹配这种资源倾斜。

高飞：这让我想起内部讨论做内容节目时，我要求团队先冲中国和亚洲第一，未来对标全球顶级水准。团队觉得目标大，我说，这个时代的关键在于，目标不大，就没人会在意你是大厂还是初创。大家最终看的是产品本身。如果集中兵力扑上去，难道不能一战吗？后来事实证明，我们在一个细分评测场景里做到了全球首个。

孙雪峰：没错，一定要找到那个针尖般细小、却又迫切需要的场景。

高飞：形成逆向的降维打击。您本人也深度参与产品，感觉AI时代到来后，CEO的工作模式有什么不同？

孙雪峰：区别巨大。首先是学习，现在必须每天学习。看到新的AI产品或海外工具，第一时间要去用。而且不能浅尝辄止，必须带着明确的工作目标去使用，以产出倒逼理解。

比如，我用AI工具做品牌短视频，过程中就能发现工具的优劣，再思考如何把这些经验迁移到儿童产品上。这种学习必须与当下的事业紧密结合。

硬件出海的玩法变了

高飞：今天一个重要话题是出海。我刚从CES回来，感觉南馆快成“华强北馆”了。小水智能如何考虑全球化？出海业务占比如何？

孙雪峰：在国内AI儿童腕表市场，我们已是绝对领先者。但放眼全球，这个市场几乎是空白的。全球80%-90%的儿童腕表制造在中国，尤其在华强北。现在，华强北的方案商、制造商主动找我们合作，希望推出意、法、西、英等语言版本。而海外品牌的儿童腕表，还停留在打电话、定位等传统功能，完全没进入AI时代。这里存在巨大的机遇。

因此，我们今年正式启动了出海战略。

我们的打法是：第一，与Google达成重要战略合作，将底层基础模型切换为Gemini。第二，也是最核心的优势，是我们的“AI Agent中台”。过去适配新语言、新文化的Agent需要技术人员深度参与，现在产品经理就能通过中台快速生成。技术人员则专注于中台本身的升级。这样，我们就与Google形成了强力互补。

更重要的是，经过两三年的发展，我们已经把腕表的制造成本压到极致。年出货量超100万台，放眼全球AI硬件，单一产品能达到这个量级的极其罕见。这意味着我们拥有极致的成本能力。带着这个成本优势，结合AI中台和Agent能力，再联合Google的模型与生态资源出海，事半功倍。

高飞：很多企业都在探讨出海。对小水智能而言，做出这个决策的思考过程是怎样的？初创公司在什么阶段会考虑“必须出海”？

孙雪峰：首先，出海越早越好。市场就在那里，你不去，别人就会去。如果我不赶紧带着AI腕表出海，万一半年后大厂的技术追平了，他们凭借现成的海外渠道和生态，瞬间就能铺开市场。

其次，为什么是我们能做？因为这件事，几乎只有中国创业者能做。全球消费电子的顶级供应链在中国。所以，我们出海，本质上是中国创业者带着中国的硬件、算法和制造能力，去做全球的生意。

高飞：所以出海成为一种必然。这里似乎有两种路线：一种是先深耕国内再出海；另一种是把出海时间点前置。您怎么看？

孙雪峰：我们属于后者。国内市场我们大概只覆盖了五分之一，还有大量空间，但我们选择提前启动出海。

因为出海本身耗费人财物力，市场选择、投入产出核算都需要过程。更重要的是，我认为不能完全靠自建团队出海，那成本太高，失败概率大。我们核心是依靠前述的三种能力（成本、中台、生态）出海，本质是在筛选全球合伙人——寻找美国、意大利、西班牙等地的合作伙伴，发展全球渠道。这需要机缘，所以尽早开始布局是关键。想明白了，心态就坦然了。

高飞：这么看，出海不过是开拓另一个市场。早些年从京津冀拓展到珠三角，难度也不小。现在隔了个太平洋，但本质上没有想象中那么可怕。

在区域选择上，除了机缘，你们是否有优先考虑的市场？比如东南亚、中东还是欧美？

孙雪峰：尚未最终定论，但大概率会先从印尼、巴西、墨西哥等人口基数大的发展中国家入手。这与我们的商业模式有关。

我们年出货100多万台，靠的不是卖上千元的高端产品，而是硬件订阅模式：以极低的硬件单价，搭配24个月的连续包月合约（例如月费20元）。这是用互联网思维做硬件，我看重的是用户池的积累。有了这个池子，未来再推AI耳机、学习机、眼镜，复购率可期。

欧美市场肯定要攻，但必须谨慎。全球盯着欧美的AI硬件创业者太多了，竞争惨烈。我们必须想清楚：为什么是我？团队是否具备做出高客单价、高品质硬件的能力？这需要顶级的供应链支撑，打法不再是追求性价比。

高飞：因为大家都盯着最肥的那块肉。

孙雪峰：没错，美国本土创业者、中国出海团队、日本传统硬件企业，都在扎堆欧美。

高飞：所以选择无非两种：要么只看市场潜力，要么看自身的相对优势。肉虽好，但未必适合我们的“胃”。

孙雪峰：举例来说，如果进军欧美，我必须找到真正懂美国众筹文化的合伙人。

高飞：全球化还有个经典问题：产品最初为国内设计，拓展海外时需要做本地化适配吗？还是说AI时代这个问题不存在了？

孙雪峰：在AI时代，这个问题几乎被归零了。过去APP时代需要适配语言、文化、界面。现在有了大语言模型，只需切换基础模型即可。比如服务印尼用户，就采用在当地市场已被文化认可的基础模型，然后把我们的Agent工作流嫁接上去。

中国孩子喜欢的AI讲故事、AI百科、“心情树洞”等功能，需求是普世的，可以直接迁移。技术门槛被大大降低。

高飞：早年中国软件出海，连界面语言适配都费尽周折。现在大模型客观上把多语言、多文化的门槛拉平了。AI时代的“出海”确实和以前大不相同。

孙雪峰：是的。以前的出海，常常是打价格战，拼成本，靠低廉劳动力。而AI时代的这轮出海，是高技术、高毛利的出海，是靠智慧。

高飞：有点像施振荣先生提出的“微笑曲线”。曲线两端是设计和品牌，弧底是制造。传统出海多在弧底（制造能力），而这波出海是设计、品牌、产品定义能力三者齐发。

孙雪峰：你看现在取得成功的中国出海企业，都在“微笑曲线”的两端发力。产品设计感和品牌感，甚至让人误以为是欧美品牌。

高飞：有同感。这次在CES中央馆看到一些中国品牌，颇有当年三星崛起时的气势，第一眼很难联想到是国产品牌。这已不是早年出海的感觉了。

谈到这，出海会遇到数据隐私等合规挑战吗？

孙雪峰：解决方案就是入乡随俗。需要我们在当地设立公司，我们就设；要求数据存储在Google服务器，我们就用。有Google这样的生态伙伴保驾护航，合规路径清晰很多。

高飞：意思是跟着已有全球化布局的生态伙伴走，就像跨国公司进入中国也需要本土合作伙伴一样。

聊了这么多乐观面，也需要一些警惕。在您观察中，中国企业出海有哪些常见的“坑”？

孙雪峰：最大的坑可能就是“着急”。一时找不到合适的海外合伙人，就自己派人出去。一个人出去，背后可能是一个团队的成本。最后投入产出不成正比，关停业务，公司元气大伤。

所以，宁可不动，宁可CEO自己多跑几趟，也别急于下场。战略定了，就必须找到合适的海外合伙人才能启动。如果我把硬件、算力、算法这些近乎零边际成本的研发成果输出给合伙人，都打不开市场，那说明这个市场选择本身就有问题。

高飞：战略上要前瞻布局，但战术动作要稳扎稳打。聊到这里，框架已经清晰：现在的出海和以前不同，从创业第一天就可以思考，不必等国内完全跑通，因为两个市场差异很大。

AI创业火速进入到「合作模式」

高飞：我们再回到AI创业本身。您既是硬件公司掌舵人，也接触创业生态，过去一年看到哪些有意思的AI初创项目？

孙雪峰：我看到两类。第一类是纯粹的AI初创，凭热情入场。第二类是传统细分领域的优秀企业，想拥抱AI却入门艰难。他们用AI工具降本增效，但思维仍停留在过去，难以孵化出有增长价值的新产品。

第一类里，有校友企业原本做图书馆机器人，遇到一位心理学博士，联手做起老年人陪伴机器人，很快拿到了融资。还有原来做销售培训的团队，去美国考察后，迅速将咨询能力产品化，做成服务于CEO的AI销售助理。

高飞：新技术是否已经影响了企业的管理模式和运营方式？

孙雪峰：变化非常明显，就是快速进入了「合作模式」。我现在大量寻找“超级个体”。AI领域真正的高手往往是这些二十多岁的年轻人。

这些人，很难用传统的招聘、股权激励方式吸纳进来。他们能力极强，但更倾向于自由。怎么办？我就大量与这样的超级个体建立合作关系，逐步建立信任与认知，等待商业机遇出现时能快速抱团。这与过去靠招聘、组建事业部的模式完全不同。

高飞：这意味着，AI企业扩张不一定靠扩大自身规模，更多是依靠连接外部生态，让能力从外部长出来。

孙雪峰：可以这么理解。指望原有团队转型为AI原生人才，几乎是不可能的。

高飞：这给许多想转型的传统企业泼了盆冷水。

孙雪峰：我常跟校友们建议：原来的业务要继续做，用AI工具把成本降到极致，这是生存的根基。但同时要“仰望星空”，主动去寻找那些超级个体和AI原生代人才。

你拥有的行业资源、管理能力、融资经验，正是年轻人所欠缺的。双方优势互补，能形成强大的新生力量。

高飞：简单说，就是“老人守业，新人开新局”。

重构创业组织的残酷真相

高飞：最后两个问题。你们是硬件企业。AI时代，做硬件的似乎又多了起来。您认为，硬件创业和软件创业最大的区别是什么？有什么坑？什么样的人适合做硬件？

孙雪峰：AI硬件最大的坑，其实很传统，就是“量”。光有好创意不行。海外不少拿了大钱的AI硬件创业项目，最终也没做起来。硬件最大的挑战在于起步的量。没有量，成本就下不来；成本下不来，市场就打不开。

所以，想做AI硬件，起步就要想清楚：你的“大腿”是谁？第一桶金从哪里来？这“第一桶金”不是为了赚钱，而是为了快速起量。无论是通过亚马逊、TikTok，还是线下渠道、运营商，驾驭渠道、快速达到至少十万台量级的能力至关重要。

高飞：这么说，小水智能是否也可以成为别人的“大腿”？

孙雪峰：有可能。我们的渠道已初步建立，现在也吸引一些优秀的AI硬件产品，比如AI玩具、眼镜、鼠标等。我们可以将Agent能力和渠道能力开放，帮助他们快速完成从0到1万、10万台的爬坡，在其细分领域快速成为领头羊。

高飞：所以如果大家做的是非腕表类的AI硬件，或许可以找孙总聊聊，借助现有渠道快速起量。

孙雪峰：是的，我们特别需要优秀的合作伙伴。

高飞：上期节目我们聊到，很多创业者的困扰在于产品做出来后需要迭代机会。就像初代iPhone也非完美，关键是要有迭代的资本。硬件迭代成本高，若初始没起量，没有现金流，就很难持续。

最后一个问题，2026年，小水智能在市场或产品层面的主要目标和方向是什么？

孙雪峰：我刚给团队定下2026年的一个核心挑战：2027年的CES，必须要有小水智能的展位！

高飞：这个目标背后的思考是？

孙雪峰：能登陆CES，代表产品力获得了全球顶级舞台的认可。我们现在的AI儿童腕表，已不止于AIGC，而是实现了全AI交互。“给爸爸打电话”、“设闹钟”、“打开微信”、“听音乐”，全部可以通过语音直接完成，进入了操作系统级的AI交互。这方面我们在全球也是领先的。去CES，就是要代表这个细分领域，持续巩固领先地位。

高飞：CES既是产品力的证明，也是全球化最重要的触点之一。

孙雪峰：对，是寻找全球合伙人的绝佳展示舞台。

高飞：除了公司目标，您个人在2026年有在研究新方向吗？看您朋友圈常发一些有趣的AI视频。

孙雪峰：我个人在尝试用AI工具做企业品牌宣传。像我们这样的企业，很难投入巨资请代言人，我也不想打造个人IP。但品牌总得做。我发现视频号、朋友圈是很好的阵地。怎么做？从我自身做起，再带动合伙人、高管和员工。

以前没有AI时，内容制作成本太高。现在，我用全球最好的AI工具，并有专门团队支持，生成有趣、有观点的内容在公司内部分享。这是一种“以小博大”，先影响身边人。

高飞：这让我想起“全员营销”，但挑战在于营销什么。如果天天发硬广，员工可能都被屏蔽了。

孙雪峰：你看我的视频号，从来没有小水腕表的硬广。

高飞：但看了这些优质内容，会间接建立对品牌的好感，觉得产品应该也不错。

孙雪峰：是的，要讲科技、讲AI、讲潮流趋势。

高飞：确实，我已经被“营销”到了。感谢孙总的分享。今天关于AI时代创业与出海，我总结出三部曲：

第一要“胆大”，敢于在细分领域集中兵力，不惧与大厂竞争。回想OpenAI，当年它挑战Google时也是小厂，无非是相信AGI并全力投入，抢占了时间窗口。

第二要“找朋友”，善于借助生态力量，无论是Google这样的巨头，还是超级个体。OpenAI若没有微软早期的资金与算力支持，也难以迅速崛起。