专访Eight Sleep CTO 揭秘AI床垫为何受马斯克青睐及中国定价策略
在海外风行数年、估值突破15亿美元后，AI睡眠系统领域的独角兽Eight Sleep，终于正式踏入了中国市场。
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今年4月，他们在深圳南山INNO100全球创新旗舰店发布了起售价为19999元的Pod 5智能深眠系统，通过微信小程序、京东、天猫等渠道销售。一个前所未有的举措是，Eight Sleep为中国市场的普通版用户免除了每年199美元的软件订阅费——至少在这一点上，他们展现出了对中国市场规则的深刻理解。
事实上，Eight Sleep与中国市场的渊源并非始于今日。
早在2015年，当公司还在研发第一款产品时，其联合创始人兼CTO马西莫·巴西（Massimo Bassi）就频繁往返于深圳和惠州的工厂之间。毕竟，全球大部分的床垫和消费电子产品，都产自这两个城市。
十年过去，他的团队从最初的几人扩展到全球数百人，Eight Sleep的销售额也突破了5亿美元，用户名单中不乏埃隆·马斯克、马克·扎克伯格、F1车手夏尔·勒克莱尔等名人。
然而，他们却迟迟没有正式进入中国。被问及原因时，马西莫坦承：“我们是一家初创公司，资源有限。”在经历了电商、手机、社交应用一轮又一轮的激烈竞争后，中国消费者早已成为全球最挑剔的群体。太多巨头外企在此折戟，对于Eight Sleep这样的创业公司而言，“必须确保每一步都不犯错”。
回顾过往，Eight Sleep的发展算得上顺遂。它的创立源于一个经典的愿景故事：联合创始人马泰奥·弗朗切斯基蒂曾是职业运动员和律师，希望通过科技手段解决睡眠健康问题。于是，他与拥有大数据背景的马西莫联手，决定创立一家“睡眠科技公司”。
他们的确做出了极具科技感的产品：AI智能床套能通过水循环系统实现13°C到43°C的精准分区控温；内置的非接触式传感器可实时追踪心率、心率变异性、呼吸频率和睡眠阶段，精度媲美医疗级ECG设备；其AI引擎“Autopilot”基于超过10亿小时的睡眠数据训练，每晚能自动进行超过3000次的温度微调。
Pod Ultra产品形态（图源/企业）
花了整整12年，Eight Sleep成长为细分赛道的头部企业。而如今，要想更进一步，它必须进入智能硬件领域真正的“绞肉机”——中国市场。
接下来，Eight Sleep或许将经历一场前所未有的硬仗。公司对此显然有所预期，在长达一个多小时的对话中，马西莫始终保持着一种坦诚而克制的节奏。他没有将每个问题都包装成完美的公关答案。当被问及集体诉讼时，他没有回避；当被问及产品为何定价高昂时，他认真地算起了“每晚4到5美元”的账。他没有试图让一切听起来更“性感”，只是在解释事情的本来面目。就第一步而言，Eight Sleep似乎把控住了节奏。
正式进入中国市场
问：Eight Sleep选择今年正式进入中国市场，为什么是现在？
马西莫：进入中国一直是我们计划中的事。很多朋友早就说过，我们的产品在这里会卖得很好。但作为初创公司，资源必须聚焦。中国市场太大了，我们必须确保不犯错——因为早期的用户体验如果做不好，会侵蚀掉宝贵的用户信任。
过去一年我们投入了大量精力。中国团队从15人扩充到了45人。我们将基础设施部署到了中国内地，完成了App的本土化，甚至改进了机器学习算法，针对中国用户的温度偏好、作息规律做了定制化训练——中国用户和美国用户的偏好确实存在一些差异。
问：你如何看待中国睡眠类产品的竞争格局？Eight Sleep打算如何定位自己？
马西莫：竞争其实是好事。越多公司谈论睡眠、教育这个市场，整个品类就成长得越快。
关键要明确一点：我们进入的不是床垫市场，而是健康科技市场。像慕思、喜临门是做得很好的床垫公司，他们在床垫上增加了智能功能。但我们本质上是一家科技公司，只是恰好通过“床”这个载体来交付产品。Pod的核心是主动式水冷温控、临床级别的生物传感、以及每晚都能学习适应的AI。这是完全不同的品类。
另外，我们对中国的制造体系非常熟悉。过去十多年，我们的生产一直与中国供应链深度绑定。我们不是一家凭空“空降”的外国公司——我们在这里有真正的运营根基。
Pod Ultra分区控温（图源/企业）
问：Eight Sleep在中国的线上平台已经开始销售，初期的获客策略是什么？线上和线下渠道如何平衡？
马西莫：初期的策略和美国市场类似：先聚焦于一小群极致用户，让他们获得超预期的体验，进而成为产品的传播者。这个群体在科技圈层内容易被触达，事实上，很多人已经在关注美国KOL对我们产品的评测了。
我们在全球35个国家和地区发布过产品，而中国是我们进行得最深入的一次本土化。我们会与KOL合作，将科技圈、健身圈的人群聚集起来。
我们瞄准的是那些已经有健康投资意识的高端消费者——那些已经在为健康、健身、个人表现投入资源的人。中国的高端健康市场体量巨大，且增长迅速。我们会利用小红书、抖音等平台，将我们在全球验证过的内容策略，适配到中国消费者的行为习惯中。
初期策略是坚持高端定位。值得一提的是，中国的首批会员可以免费获得完整的Autopilot AI订阅服务——这是我们从其他市场学到的经验：先让用户体验到产品的完整价值，建立信任，再谈规模扩张。
商业模式：“订阅的利润率天然高于硬件”
问：你们刚完成一轮由Tether领投的5000万美元融资，估值达15亿美元，距离上一轮融资仅隔6个月。投资者最关心哪些指标？
马西莫：他们关注的不是单一指标，而是一个组合。我们在2025年实现了自由现金流转正，这很重要。
但促使Tether快速决策的核心，是我们收入引擎的质量。我们保持着超过200%的同比增长速度，而且营销预算并没有等比例增加——因为其中30%到40%的收入来自用户口碑。
投资者也非常关注复购数据。大约20%的收入来自现有用户在18到24个月的周期内，主动升级到最新一代产品。这更像是智能手机的复购模式，而不是传统床垫。这说明我们创造了一个持续迭代的产品品类，而不仅仅是一个一次性产品。
自由现金流转正证明了这个商业模式能够自我强化、持续运转。我们累计创造了超过5亿美元的收入，并且正在盈利地推进业务。这意味着我们可以大胆投资于研发——比如FDA临床工作以及中国市场扩张——而不必依赖“烧钱”。
问：能具体拆解一下收入结构吗？
马西莫：大部分收入目前仍来自硬件，即Pod本身，以及配件生态系统，包括智能温控枕套、被芯和舒压底座。这很自然，因为我们还在不断获取新用户。
但订阅服务是增长最快的部分。Autopilot订阅费每年在199到399美元之间。你可以把硬件看作平台，而订阅则是其上的“智能”。每晚，我们为每个用户进行超过3000次温度调整，每天处理15到16TB的用户数据。
订阅服务的利润率天然高于硬件。随着用户安装基数的增长，收入结构会变得越来越有利。所以我们的模型有三层：新硬件获取、订阅服务变&现、以及老用户升级收入。自由现金流转正，靠的不是单一招数，而是这三层收入的复合效应。
问：你们的产品已覆盖35个国家和地区。不同市场的数据和业绩表现有何差异？
马西莫：美国仍然是最大市场，领先优势明显——毕竟那是我们起步的地方，品牌渗透最深。欧洲是第二大区域，增长很快，尤其是在英国、德国和北欧。考虑到中国高端消费群体的规模，我们预计几年内它会成为我们的前三大市场之一。
问：大约20%的收入来自复购用户，这种高用户粘性的核心驱动因素是什么？
马西莫：20%的复购收入意味着：购买了早期产品的用户，愿意再次花费数千美元购买最新一代。升级周期在18到24个月，类似智能手机。对于床垫品类来说，这个比例其实非常高——人们通常每5到7年才换一次床垫。复购原因多样：被新硬件功能吸引、想在客房添置一台、或是送给父母。这个比例在过去三四年一直很稳定。
这既不是硬件锁定，也不是订阅锁定。根本原因在于，我们从根本上改变了人们的睡眠体验，而且这种体验是累积的。
当一个人在Eight Sleep上睡了几个月后，AI会学习他的个人模式——理想的温度曲线、身体对运动、旅行或压力的反应。系统每周都在变得更好。一年后，你的Pod比任何医生通过一次睡眠研究都更了解你的睡眠生理学。
从硬件角度看，市面上根本没有等效的替代产品。我们用的是主动式水冷和制热——不是空气，也不是相变材料——再配合定制的非接触传感器，用户无需穿戴任何设备。想要复制Eight Sleep，你需要将智能温控器、临床级睡眠追踪器、AI训练平台结合起来，并让它们无缝协同工作。目前还没有其他人能做到。
问：订阅模式引起了不少用户争议，甚至面临集体诉讼。你如何回应“我已经花了几千美元买设备，为什么还要每年付费”的质疑？
马西莫：花3000到6000美元买硬件，还要付年费，本能反应是“我已经付过了”。这种情绪完全可以理解。
但订阅费支撑的是什么？每晚，我们的系统都在运行复杂的AI模型，处理你的生物数据，与超过10亿小时的数据集进行交叉比对，并进行3000多次实时温度调整。这需要庞大的云计算基础设施。我们每天处理15到16TB的数据。此外，我们还持续推送OTA更新，带来新功能和更好的算法。
可以做个类比：很少有人质疑为特斯拉的FSD（完全自动驾驶）订阅付费，因为他们理解软件需要持续改进并消耗巨大算力。我们的AI为睡眠所做的，是同样性质的事情。
关于那起诉讼——在美国消费领域，集体诉讼很常见。我们认真对待所有反馈，也在持续优化。现在订阅分档从199到399美元不等。基础的硬件功能无需订阅也能工作。Autopilot的智能调节才是订阅的部分。绝大多数订阅者是自愿续费的。
另外，当你购买Pod和订阅时，你买的不仅是一个物理产品，还是一个持续迭代的服务。我们去年上线了打鼾检测算法，并推送给100%的现有用户——有些用户在2015年就购买了产品，同样获得了这个新功能。如果一个服务是免费的，那通常意味着你本身只是个硬件产品。我们不这样做。
为了表达对中国用户的诚意，在中国首批购买产品的用户，将获得标准版订阅的终身免费服务。这在Eight Sleep历史上是前所未有的，因为每年为每人提供服务确实存在成本。
Autopilot睡眠报告（图源/企业）
问：Pod 5 Ultra顶配版超过6000美元，加上每年199到399美元的订阅费，远高于传统床垫类产品。定价背后的逻辑是什么？
马西莫：我们不是床垫公司，用户也不会拿我们去和床垫比价。他们比较的是“获得更好睡眠”的价值。
不妨算一笔账。一台Pod 5 Ultra顶配版约6000美元，按5年预期寿命摊销，每晚约3.3美元。加上订阅费——就算平均每天1美元。那么每晚4到5美元，你得到的是一个能主动调节温度、追踪健康指标、并通过AI持续优化睡眠的系统。很多人每天在咖啡上的花费远超于此。而且，没有任何一杯咖啡能为你增加30分钟的深度睡眠。
这个价格反映的是产品内含的真实价值。定制的工程硬件——水冷加热系统、临床级非接触传感器、本地处理数据的智能中枢、以及每晚运行3000多次调整的AI层。其物料成本和研发投入，更接近医疗设备或消费级机器人。
我们的用户是那些已经在为健康进行投资的人。对他们来说，问题不是“为什么这么贵”，而是“我为什么要把每晚8小时花在一个不能主动改善我健康的东西上”？
从观察数据到干预数据
问：从技术角度看，你们的核心护城河在哪里？
马西莫：护城河在于“闭环”——工程意义上的完整闭环。任何一个单点技术都很难，但理论上或许可以复制。几乎不可能复制的是将三者整合成一个能每晚实时运行、服务全球数十万用户的系统：感知、决策、行动。
传感器方面，我们定制了压电和心冲击图传感器，用于检测心率、心率变异性、呼吸频率和睡眠阶段——全部非接触，通过床垫完成。无需穿戴设备，无需摄像头，用户什么都不用做。这本身就是一个巨大的工程挑战。
温控方面，我们采用主动式水冷和制热，温度范围在13摄氏度到43摄氏度之间。水的热容是空气的25倍。我们选择了工程复杂度高得多的水冷方案，而非空气制冷。
但真正的护城河是连接它们的AI。系统实时读取你的生物指标，与超过10亿小时的睡眠数据交叉比对，每晚自动进行3000多次温度微调。
问：你们的监测方式与Oura、Whoop等公司有何不同？
马西莫：有本质上的不同。第一，连续性。戒指或手环提供的是间歇性数据——人们会摘下来充电、忘记佩戴、或感到不适。我们的传感器内置在床里。你无需任何操作。每一晚，从躺下到起床，我们都在捕捉连续数据。几年下来，形成可穿戴设备无法比拟的纵向健康记录。
第二，数据维度。可穿戴设备主要测量手腕的运动和光学心率。我们测量心率、心率变异性、呼吸频率、睡眠阶段、床温、室温、体动模式，覆盖全身表面的传感器阵列。通过床垫采集的呼吸数据信号质量，远远优于手腕设备。这正是我们能够推进FDA对睡眠呼吸暂停认证的原因——临床级的信号已经在那里了。
第三，也是别人没有的，我们拥有干预反馈数据。Oura可以告诉你昨晚睡得很差。但我们知道我们改变了什么，以及改变是否有效。每一次温度调整都成为一次标记过的实验：凌晨3点把温度提高2度，然后你的心率、睡眠阶段、深睡眠时间发生了什么变化？超过10亿小时的数据，创造的是一个因果数据集，而不仅仅是观察数据集。这好比温度计和医生的区别——一个只负责测量，另一个则进行治疗并从中学习。
问：你们为什么选择温度作为关键的干预功能？
马西莫：在研究影响睡眠的各种因素时，我们发现温度是对最广泛人群产生显著影响的因素之一。温度调节对大约80%的人群都有巨大好处，尤其是对夫妻而言。所以从温度入手，是因为有太多人受此困扰。之后我们关注打鼾。大约30%的成年人口受打鼾和睡眠呼吸暂停影响。
APP调温（图源/企业）
走向临床级市场
问：Eight Sleep正在申请FDA认证。如果成功获批，这意味着什么？
马西莫：获得FDA对睡眠呼吸暂停检测的认证将是一个里程碑。目前，诊断睡眠呼吸暂停要么去睡眠实验室过夜，要么使用笨重的家用监测设备。两者都昂贵且不便。我们的Pod每晚都在监测你。临床级的呼吸数据已经存在于传感器的输出中。
全球有近10亿人受睡眠呼吸暂停影响，绝大多数未被诊断。如果Eight Sleep能够实现被动筛查呼吸暂停，我们就从健康消费市场扩展到了临床必需品市场。保险报销的路径将会打开，医生推荐会成为重要渠道。但这将是对消费级产品的补充，而非替代。
问：你们如何解决用户对数据隐私的担忧？
马西莫：关于隐私——这是我们非常严肃对待的事情，坦率地说，这也是我们的方法具有固有优势的一个领域。首先，我们的大部分数据处理是在设备端（通过我们的智能中枢Hub）进行的，而非云端。其次，通过床垫被动捕捉睡眠数据，在感觉上远比摄像头监视或可穿戴设备追踪每个动作的侵入性要低。第三，我们遵循严格的数据处理规范——匿名化、加密、用户同意，并完全遵守GDPR及同等框架。用户拥有自己的数据，并且可以随时删除。我们相信，隐私与个性化并非不可兼得——你完全可以在尊重用户边界的同时，提供卓越的AI驱动体验。
问：最新一轮融资的核心目标，是将Eight Sleep从“反应性睡眠优化”推向“预测性AI驱动的主动健康平台”。这一战略转变背后的逻辑是什么？
马西莫：这实际上并非转变，而是我们从第一天起就在构建的事物的必然延伸。当你拥有超过十亿小时的睡眠数据时，你开始看到的模式远超“睡得好”或“睡得差”。你会看到今晚的睡眠如何预测明天的认知表现。一周的心率变异性下降如何与生病风险相关联。睡眠结构如何在临床诊断前几个月就发生变化。
反应性阶段是必要的——我们必须首先证明我们能够准确测量睡眠并通过温度干预来改善它。这一步已经完成。现在，数据正在告诉我们一些我们可以主动采取行动的事情。
问：AI具体能改变什么？
马西莫：具体来说，预测性AI解锁了三种能力。第一，预期性调整——不是在夜间对你的生物特征做出反应，而是根据你白天的活动预测你身体的需求。进行了高强度锻炼？跨时区旅行？经历了工作压力大的一天？Pod可以在你躺下之前，就预先配置好你的睡眠环境。
第二，健康预测。我们正在构建一个关于你睡眠生理学的AI模型，可以模拟未来10-20年的健康情景。想象一下，知道你当前的睡眠模式如果不改变，会使你的心血管风险增加特定百分比——并且确切地知道该改变什么。
第三，临床检测。我们寻求FDA对睡眠呼吸暂停的批准仅仅是个开始。我们每晚收集的传感器数据包含与心脏健康、呼吸系统状况、神经系统健康等相关的信号。预测性AI将把Eight Sleep从一个睡眠优化器，转变为一个预警健康系统，它每晚会被动、轻松、连续地监测你8个小时。
问：你们现在的AI技术成熟度如何？
马西莫：“AI”这个词很宽泛。说到AI，大家第一反应可能是大语言模型。但AI也涉及许多其他机器学习领域。为了让数据更准确，过去10年我们一直在开发深度学习模型。从第一天起就在使用机器学习。
在大语言模型方面，我们用它来提供一些最新功能，目前主要依赖外部的基础模型，例如OpenAI。我们使用了多种不同的模型，因为这些模型目前还不太完全可靠，而我们必须提供可靠的服务。
推荐功能是我们最近才推出的，目前是核心重点。你不能给出错误的建议。我们宁愿保守一点，再逐步扩展。
问：睡眠AI Agent未来还会推出哪些功能？
马西莫：关于AI Agent——我会说它“处于早期但正在加速”。基础设施已经到位——传感器硬件、数据管道、干预机制。今天，Autopilot AI已经可以自主决策。这是反应式智能。下一个前沿是整合上床之前的信号——压力、运动、时差。
问：你每天睡几个小时？
马西莫：通常7到8小时。我总是坚持在同一个时间起床，早上6点。睡眠质量比时长更重要，但起床时间的一致性非常关键。公司内部有睡眠排行榜比赛，每两周给睡眠质量最好的同事发奖品。
问：你的家人也使用Eight Sleep的产品吗？
马西莫：当然。我妻子如果没睡好，会怪我们的产品没起作用。有趣的是，她睡的不是市售的正常版本，而是原型机。
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