从“打哑语”到全球生意：一位外贸人的二十年

在今年的广交会现场，浙江诺特电器创始人汪和平的展位并不起眼——面积不大，装修也朴素。但有意思的是，这位几乎不会说外语的老板，就凭着一部手机、一台双屏翻译机和一副耳机，从容地接待着来自世界各地的贸易伙伴。展位外，他刚和美国的老朋友敲定了新一年的合作。如果把时间拉回到二十年前，画面截然不同：那时他守着一个三尺见方的小柜位，包里揣着卷尺、计算器和纸笔，面对外国客商，全靠比划手势、近乎“打哑语”。

转机出现在2004年。一位美国客商在他的展位前停留了很久，最后通过翻译留下一句话：产品品质很好，这个行业大有前途。这句评价，给初创期的汪和平吃了一颗定心丸，让他坚定了要走出去的决心。但语言这关怎么过？初中学历的他没系统学过英语，最早参展时，只能用卷尺比划尺寸，用计算器来“谈”价格。2008年第一次出国参展，他狠心花了600美元请了位翻译，结果发现对方对专业术语一知半解，更别说陪同深入拜访客户了。真正的突破，是在他咬牙买下第一台翻译机之后。有一次给法国客户介绍项目，来回沟通了几次，订单居然就这么谈成了。那一刻他感觉，横在面前的这堵语言高墙，好像突然消失了。

从那以后，汪和平开始独自闯荡全球市场。在墨西哥的展会上，他主动用翻译机跟潜在客户搭话；在巴西，他慢慢适应葡萄牙语的发音差异；在中东、南美这些小语种地区，他也能独自上场谈判。每年出国几十次，最疯狂的一个月，飞行里程超过了8万公里。他有个观察：很多英语流利的同行，到了小语种国家反而束手束脚。而他手里的翻译机支持上百种语言，离线功能也很可靠。“工具解决了最基本的沟通问题，”他晃了晃手中的设备，“剩下的，就是真刀真枪地拼产品和服务了。”

作为技术出身的创业者，汪和平对产品品质有种近乎偏执的坚持。每进入一个新市场，他都会深入研究当地的气候、水质和使用习惯。比如在沙特，必须解决高温环境下设备的稳定制冷问题；而在巴西，不同的水质成分要求完全不同的过滤方案。他的经验是，只要抓住这些细节，和客户反复沟通、打磨产品，生意自然会越做越顺。如今，诺特电器的饮水机已经卖到了全球100多个国家，年销售额突破3亿元，并且保持着每年20%到30%的增长。

更让汪和平感慨的，是广交会乃至整个中国外贸气质的变迁。早些年，基本是中国厂商被动接单，客户带着明确的需求来谈价格；现在反过来了，很多客户是主动来中国寻找好产品，打算带回去开发自己本土的市场。他注意到，今年巴西等国组团来参展，不少客商以前根本没接触过饮水机行业，但看到产品后都信心十足。产业链的升级同样明显：过去“中国制造”几乎等同于代工和低价，现在中国的设计研发能力已经不输任何人，中国品牌在国际市场上也越来越有话语权。

现在的广交会上，汪和平反而没那么急着签单了。他更愿意和老客户们泡杯茶，聊聊深度的市场趋势：今年巴西市场走势到底如何？明年需要哪些针对性的定制方案？他一边说，一边展示手机里的合作备忘录。刚刚谈妥的几个项目，已经涉及智能饮水机的本地化生产和技术授权。他的判断很清晰：找准一个市场做深做细，再叠加上中国完备的产业链优势，外贸这条路只会越走越宽。正说着，他戴着的翻译耳机又传来了提示音——又一位客商，走进了他的展位。