当人工智能的浪潮从技术演示快速涌向产业腹地，国内云计算市场的竞争逻辑也迎来了深刻变革。过去那种单纯比拼算力规模与参数量的模式已近尾声，如何让人工智能真正融入企业业务流程、创造可量化的商业价值，正成为云厂商生态构建与市场角逐的新焦点。

今年以来，多家头部云厂商不约而同地调整了战略重心。其中，腾讯云在合作伙伴大会透露了其产业生态的最新布局。腾讯集团高级副总裁指出，人工智能正在重塑市场格局，而合作伙伴是腾讯推进相关战略不可或缺的“重要拼图”。

日前，腾讯云多位副总裁一同接受了包括媒体在内的专访，系统阐释了其在人工智能时代的生态战略与行业观察。他们的分享不仅揭示了一家头部云厂商的战略抉择，也折射出整个行业正从“资源驱动”的粗放增长模式，逐步转向“应用驱动”的精细化竞争新阶段。

竞争逻辑切换：从“卖资源”到“卖场景”

“人工智能发展的上半场，竞争更多偏向于资源售卖。”吴奇胜在接受访问时坦言。他回顾了过去两年行业的典型状态：企业追逐稀缺的GPU算力，销售方式较为直接，但许多客户对于人工智能如何真正降本增效、优化业务流程“并没有想得很清楚”。

这一情况在2025年出现明显转折。杨晨观察到，随着大模型应用引发广泛关注，以及智能体（Agent）概念的普及，市场的活力被极大地激发了出来。客户的关注点从“如何用上AI”转变为“如何抓住AI带来的新机遇”。

这意味着，竞争的核心已从底层的算力资源，转向了前端的实际应用。杨晨明确表示，腾讯云不认为单纯销售模型调用服务是一种健康的商业模式，“看起来流量很大，但用户黏性却很差”。他断言，人工智能真正好的生意是“以应用场景为导向，要去拼场景的落地能力”。

这一判断也清晰地体现在了业务结构上。据了解，腾讯云目前已有相当比例的收入来自各类软件服务，结构上呈现出较为均衡的格局，这与许多仍以基础设施服务为主的云厂商形成了差异。其商业赋能类产品年增长率表现突出，部分产品增速显著。

生态伙伴重塑：转型浪潮下的阵痛与机遇

云厂商的战略调整，直接推动了整个合作伙伴体系的深刻变革。

据腾讯云估算，其生态中已有相当比例的合作方开始尝试或深入涉足人工智能相关业务。然而，从传统的“资源转售商”转型为“价值服务商”的道路并非坦途，充满了挑战。

杨晨指出，生态合作伙伴主要面临两大核心痛点：一是内部共识与执行力问题，“从决策层到执行层，对变革的理解存在落差，甚至有些抵触”；二是能力重构的挑战，需要从“价格型销售”转向“价值型销售”，这要求必须深度理解客户的业务场景与行业知识。“以前卖产品，把价格和功能说清楚就可以。现在卖应用场景，一定要懂客户是怎么用的。”

在这一转型过程中，腾讯云的生态策略也在持续升级。张果阐述了从“技术开放”到“场景融合”的演进路径：“我们不再仅仅是开放技术能力，而是与合作伙伴共同探索垂直行业场景，实现技术与业务的深度融合。”

生态的健康与可持续性不再仅仅取决于伙伴的数量，更取决于其转型成功的比例。

为此，腾讯云推出了专项扶持计划，通过技术共创营、专项培训营等方式，对伙伴进行从技术到销售的全链条赋能。据悉，其第二期共创营吸引了大量伙伴企业报名参与。

“出海”与“价值战”：拒绝内卷的新战场

在竞争日益激烈的国内市场之外，拓展海外业务成为云厂商与合作伙伴寻求增量的共同选择。腾讯云透露，其出海业务持续增长，成为伙伴业务的重要增长引擎。

这一增长背后是产品能力与本地化服务的有效结合。吴奇胜以某东南亚大型科技集团为例，分析了赢得海外客户的关键因素：领先的音视频技术能力、具有竞争力的价格体系，以及专业的本地服务支持。这些要素共同构成了中资云服务商在国际市场的差异化优势。

与此同时，面对行业层面部分厂商大力开展价格竞争，甚至出现免费化趋势的现象，腾讯云高管表达了明确的态度。

“单纯卷价格没有任何意义。”杨晨表示，“最重要的是，我们的产品、技术是不是真的能为客户带来核心的价值。”他指出，人工智能是新市场，本质是价值导向，只有进入成熟饱和阶段的市场才会陷入单纯的价格战。

杨晨强调，人工智能市场价值的体现，并非通过调低单价甚至免费来实现，最终还是要为客户创造什么样的应用价值，才能让客户为价值买单。

业内观察认为，云厂商在人工智能领域的竞争，已告别早期的概念喧嚣与资源堆砌，进入到比拼生态健康度、应用渗透深度与可持续商业模式的“深水区”。

责编：战术恒

排版：王璐璐

校对：杨舒欣