深圳硬件老牌企业对标xTool，众筹超500万美元成功突围
作者 | 张子怡
编辑 | 袁斯来
在今年Kickstarter Q1众筹成绩位居前列的产品中，出现了两款激光焊接机，双方成绩迥然。
名不见经传且是初出茅庐的Xlaserlab，推出的多功能激光电焊机，其以超过500万美金的众筹成绩位列第四；而激光雕刻机头部企业xTool，推出的MetalFab手持激光焊接机，众筹成绩仅在143万美金左右。
今年9月，Xlaserlab在Kickstarter上预热其新推出的紫外激光雕刻机E3，E3宣称万物皆可雕，且是市面上最轻的专业紫外激光雕刻机。
消费级激光雕刻机仍算个小众细分赛道，但早已谈不上冷门。xTool年收入已经突破20亿，以手持激光雕刻机起家的LaserPecker，营收已超5亿。
硬件企业没有永恒的赢家，赛道上会源源不断的出现新选手。Xlaserlab就是其中之一。
在这款产品问世前，几乎没人听说过Xlaserlab，但企业级客户大概率知道它母公司的名字“星汉激光”。 在工业级激光领域，星汉激光生产制造的半导体激光器出货量全球第一，中国每10台激光设备里面，有3台核心泵浦源由星汉研发制造。
然而，在消费级硬件市场中，Xlaserlab是彻头彻尾的新手。
2024年以前，星汉激光董事长周长丰不知道安克创新，也不知道xTool，跨境电商更是让他迷惑不已。
“我们做toB市场的人感觉跟世界脱节了，在激光这个非常专业的圈子里，大家都是在PK参数性能；22年之后我才发现原来这个世界上的人都在做产品，原来他们（安克、xTool）做的东西跟我们这么近，我们也可以做。”
当安克创新成为家营收百亿的上市公司，周长丰环顾星汉的客户，年收入30亿的公司，年利润不过两三千万元，客户和星汉利润都越来越薄，周长丰觉得ToB已经做到尽头，必须寻找新的出路。
起心动念是一瞬。C端市场给周长丰描绘了一幅伟大蓝图，只是要找到成功的方法论并不容易。
01 工具产品的无限可能
海外Reddit论坛上，有人在两年前发帖询问：“激光焊接机值不值得购买？”。
评论区的网友们都认为焊接机是个用途广泛的工具，但几乎没人会推荐激光焊接机品牌。其中有人回复道：“我帮别人装了一台便宜的中国激光焊接机，花了九千多美元，看着还不错......美国机器要大概要在三万到九万美元之间......”
事实上，激光焊接机是个在制造工厂中很常见的品类。60%的激光设备用于工业领域，工人会利用高能量密度的激光束作为热源做焊接。
以中国为例，据《中国激光产业发展报告》统计，2024年全球激光设备销售收入达到210亿美元，其中我国激光设备销售收入达到821亿元，同比增长约18.64%，大约占全球激光设备市场的60%。
中国在激光切割和激光打标上的技术更为成熟，激光焊接是中国激光加工技术下一个阶段技术迭代的主要方向，其非标准化属性更加明显，对加工精度和运动控制的要求也更高。
在xTool之前，消费级激光焊接机是个无人涉足的品类。Xtool的爆发将这个品类推入更广阔的市场。
C端市场的能量触动了周长丰。星汉激光推出消费级激光焊接机的产品决策相当快，从2024年10月正式决定到产品众筹上线，前后用时仅花费4个月。
“激光焊接机这个品类我们没有做过非常系统的调研，当时我们有的是一些工业焊接机的数据，从前十大电焊机在工业层面的应用，我们推演出消费级会有潜在的机会。”周长丰告诉硬氪。
星汉激光发现，海外市场基本每家都会有电焊机，电焊机的大小属于轻便小巧型，接入家庭用电单位即可使用。电焊机在海外家庭的用途十分广泛，可以焊接家里的不锈钢产品，花园的栏杆、坏掉的门窗，或者自己维修车辆，能够给车喷漆、还能重新焊接车门。
海外电焊机广泛的使用场景，也使得星汉激光意识到激光焊接机潜在的市场。
因此，Xlaserlab X1/X1 Pro在设计上相当小巧且多功能。
以X1 Pro为例，其是专为入门用户和小型工坊设计的便携式高功率激光焊机。机身重量仅19公斤，并支持家用电源，集焊接（包括水下焊）、切割、清洁、CNC 改装四大功能于一体，其焊接厚度0.5–3mm，支持不锈钢、碳钢、铝合金等多种材料，焊接速度会比速度比 TIG 焊快5倍，售价在3999–4299美元（含送丝机）。
目前，Xlaserlab X1/X1 Pro已交付超2000台，交付率达90%。
星汉激光初次针对消费级市场设计产品，足够多的功能、足够简单的操作成为X1/X1 Pro重要理念。“toB客户都有一定的操作基础，他能根据自己需求再调整，toC客户不一样，得做到他拿到就能用。”周长丰表示。
02 有产品积累无市场经验
对于一家激光领域的上游企业，从B端转型向C端并不容易，星汉激光和周长丰都经历了来自市场的数轮教育。
2024年以前，星汉激光专注研发生产半导体激光器，半导体激光器属于激光设备产品的核心零部件，下游能用应用在汽车制造、发电设备、3c电子、航空航天等领域。
周长丰回忆称，2024年，工厂都一直处在赶工状态，企业的订单都交付不完。
2024年之后，激光市场价格战激烈，周长丰明显感知到：公司营收一直在增长，盈利情况却没有太多变化。星汉激光曾尝试进入激光雷达市场，针对车规级1550nm激光雷达光源的需求，专门推出的高可靠性940nm半导体激光器，失效率小于100fit。这款激光器基于成熟的EDFA技术，成为较为成熟的激光雷达方案之一。
过去三年时间中，星汉激光都在转型的领域中来回挣扎。在企业级与消费级市场中，星汉激光选择先做企业级市场，toB对星汉而言是擅长的领域，他们想满足B端客户的需求，再进军C端。
想法很美好，现实相当残酷。
“我们过去认为做ToB，做到世界第一就能有饭吃，就能够做大，结果后面忽略了一个问题，竞争饱和之后很多ToB的单，它跟你的生态有关系。”周长丰回忆。
比如，比亚迪派系的电池，宁德时代不会用，宁德时代的电池派系的企业，它的产品就不会卖给比亚迪。“我以为我们的客户会有30亿，结果其实只能选择一半。市场不够大、竞争又那么激烈，它不能满足我们的发展需求。”周长丰表示。
周长丰得出新的认知：ToB没有定价权，没有品牌，但ToC市场有，消费级市场能够创造差异化的价值。“技术是我们的强项。”在周长丰看来，从做ToB的激光设备提供商转到ToC市场，星汉是降维打击。
技术积淀诚然让星汉开发新产品有足够的底气，不能忽略的是：做消费级市场，产品是第一步，销售与运营是第二步、第三步。
由于缺乏海外电商运营经验，Xlaserlab X1/X1 Pro在Kickstarter众筹时，没有建独立站，错失了产品的第一波流量。
“我们当时不懂要建独立站，上亚马逊，这波流量损失了快几千万。”周长丰表示。
对于星汉激光和周长丰而言，消费级市场的大门刚刚向他们敞开，他们需要适应高速迭代、极度灵活的C端市场，并经历同ToB市场不遑多让的残酷竞争。
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