说到底，销售团队最关心的就是如何创造利润。因此，将总收入最大化才是激励的核心目标。如果通过采用新的策略或学习新的方法能够提升收入，这和发放额外奖金的效果是一样的，而且还能节省销售费用。

销售分析直接影响公司营收，这无疑是最重要的业务洞察。但现实是，不少企业在这方面做得并不理想。常见的做法是按地区、团队、产品线拆解达成率，然后就没有下文了。这样的报表虽然图表繁多，但除了“A团队没达标”这样的结论外，很难挖掘出更深刻的洞见。

那么问题来了，到底该怎么做才能精准发现问题、抓住增长机会呢？今天我们就来系统拆解一下。文章内容比较详实，还没关注陈老师的同学记得先点个赞，后面可以慢慢细看。

一、理解销售过程

从本质上讲，完整的销售流程包含以下几个关键环节：

1、设计销售策略，精准匹配客户对产品和价格的需求

2、优化销售流程，提升成交转化率

3、激励销售人员，增强团队战斗力

图片

想要得出有价值的结论，就必须从产品、价格、激励、销售流程等多个维度深入分析，而不是简单地罗列各项指标的达成情况。

二、找策略

所谓策略，其实就是“针对客户需求，推出合适的产品+价格组合方案”。而不是盲目打折促销，不管用户实际需求，什么产品都卖，什么产品都降价。

以toB业务为例，在toB业务中；

1、客户业务规模

2、客户采购预算

3、客户技术要求

4、客户价格预期

5、客户线索来源

都会直接影响到销售策略的制定

在制定策略时，可以考虑：

1、新老客户区别对待

2、订单金额分级管理

3、我司产品是否具备竞争优势

4、我司获取客户的方式

从而制定配套策略，让每个细分领域都能建立一定的竞争优势，进而提高成交概率（如下图）

图片

请注意！策略是在实践中总结出来的，不是一开始就能100%精准分析好的。特别是针对新产品、新客户、新开拓的市场，更需要不断尝试和调整。因此，数据分析要做好持续的监控和策略修正（如下图）

图片

三、树标杆

要优化销售过程，树立标杆是最有效的方法之一。通过与标杆对比，找出差距和可以优化的环节。只不过，树立标杆的时候，不能唯业绩论。

如果只是简单地把销售业绩排个序，谁排第一谁就是标杆，这样会导致：

1、依赖固定大客户的轻松获胜

2、只会打折促销的人脱颖而出

3、靠运气拿到大单的偶然夺冠

在其他人眼中，这些要么是运气，要么是天分，很难复制，标杆就失去了意义。

可复制性才是标杆的第一要求，这就让数据分析有了用武之地：要剔除运气、折扣、老客户等因素的影响，从销售过程中找到真正可以复制的关键点。以toB销售为例：

1、接到线索后，首次联系的时间（指标）

2、跟进客户的次数，两次跟进的间隔（指标）

3、针对客户需求，推荐哪个产品组合（标签）

4、客户质疑价格时，应对的话术（标签）